销售攻心术 本书特色

销售就这么简单。只要你懂得客户的心理；成交就这么容易，只要你懂得销售攻心术。
　　销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。本书可以让你了解到隐藏在销售过程背后的深层客户心理，为你提供销售中的各种心理策略，帮助你提升销售业绩、改善人际关系、增加销售收入。
隐藏在销售的背后是客户深层的各种心理，销售高手的*大突破就是掌疆了“销售心理”这一成功秘诀。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招折招，让你进入一个“知已知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。
每个人都在从事某种形式的销售，销售的本质就是经营人际关系。销售不一要求你去改变客户。但是销售必须要取客户的信任和好感。信任和好感是客户购买你的产品和服务的必要条件，也是客户从你这购买的唯一理由。运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的理弱、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。你的所有努力就都会有回报，让你在不经意间升级为销售高手。

销售攻心术 内容简介

“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？
不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。
销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。
攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。
销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。

销售攻心术 目录

**章　解除心理防线：销售的前提是赢得信任
　1.首因效应：价值百万的**印象
　2.热情待客，你的客户会因此被感染
　3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
　4.用假装巧合来减轻客户的心理负担
　5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
　6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围
　7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
　8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
第二章　拉近心理距离：客户为什么要和你成交
　1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”
　2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
　3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感
　4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
　5.相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你
　6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点
　7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报
　8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感
　9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
　10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
第三章　洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
　1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视
　2.人们总是希望用*少的钱买*好的东西
　3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色
　4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存
　5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
　6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值
　7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
第四章　判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
　1.折中现象：客户选购产品喜欢折中
　2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
　3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
　4.禁果效应：你越不想卖。客户偏想买
　5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单
　6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品
　7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望
　8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定
　9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动
第五章　抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
　1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
　2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
　3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
　4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态
　5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定
　6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好

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