商务谈判 节选

    商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与购销的重要商务活动内
容，商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的职
业技能。
    按照全国第三次教育工作会议的精神和教育部关于全国高职高专教材建设的
基本要求，我们从职业岗位和高等职业教育的要求出发，基于理论必须够用为度、
应用和操作技能突出的原则，以商务谈判的程序与要素为线索，以谈判的原则、方
法、策略和技术技巧为轴心，设计了本教材的内容体系，力求生动、易懂、连贯、直截
了当，系统而实际地反映商务谈判的实务内容与方法。本教材主要有3个特点：一
是内容体系以商务谈判为轴心，将理论融于实务技能的体系中；二是将商务谈判定
位于现代营销系统，将营销理念作为理论根基，突出实务运用；三是语言通俗易懂、
引人入胜，可读性强，首尾与正文呼应，提高学生理解与训练的积极性和自觉性。
    本书由庞如春、刘文广主编，岳元峰、王晓芳参编。全书设置了8章内容：商务
谈判概述、商务谈判的策划与组织管理、谈判开局与实质磋商、较量过程中的谈判
策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束、国际商务谈判。全稿由
著名市场学家吴建安教授审阅。
    在本书编写过程中，得到了各方面的大力支持，首都经济贸易大学出版社赵杰
编辑对教材的形式等提出了有价值的意见。此外，本稿还借鉴了大批国内外的优
秀著作与成果，借此机会，一并表示真诚的谢意!
    作者
    2007年7月于长春

第五章协调过程中的谈判技巧
学习目标
掌握讲话、提问、回答、说服以及示范、处理怨言和
电话谈判的基本常识
熟练运用当面交流的语言技巧
熟练运用电话谈判技巧
重视并精于使用示范方法
善于打破各种僵局和妥善处理对方的怨言
    中国人民银行有多少资金
    在北京举行的一次记者招待会上，周恩来总理在介绍完我国经济建设的成就
及对外方针后，一位西方记者发言：“请问，中国人民银行有多少资金?”这句问话
明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金
嘛，有18．88元。”这一回答使全场愕然。顿时场内鸦雀无声，静听他细作解释：“中
国人民银行发行面额为10元、5元、2元、l元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10
种主辅人民币，合计为18．88元。中国人民银行是由全中国人民当家做主的金融
机构，有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，它所发行的货币是世界上*有信誉
的一种货币，在国际享有盛誉。”周总理的一番话语惊四座。接着，全场爆发出热烈
的掌声……
    [案例评析]
    1．由于我国在当时还是一个经济落后的国家，不被信任和蔑视并不奇怪，但周
总理的讲话为中国人民赢得了荣耀。
    2．谈判也是一种智力游戏。面对对手刁钻的问题，巧妙地对答是一种上策。
    由以上案例可以看出，谈判不仅是一门科学，也是一项综合性的艺术，是对哲学、
语言、逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种媒介和现象的把握，编织了一幅纵横驰骋的
立体画卷。艺术技巧的自如运用依赖于日常的学习积累和对丰富经历的体验。
 **节讲话技巧
    说话是一门艺术，同样的内容用不同的方式说出来，其效果是不同的，反之
亦然。
  一、讲循的一般技巧
  好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。
  (一)技巧的具体说明
  作为商务谈判的重要组成部分，谈判的语言贯穿于谈判过程的始终，要使讲话
取得良好效果，必须以自己的语言感染听众。
    例如：把“我认为……”改为“您是否认为……”有助于达成协议；“您已经了解
了很多情况，现在可以下决心了吧?”要比“现在我向你证明……”这句话的说法
好；“我相信您已经认识到……”比“您可能还没有考虑到……”更能赢得顾客。当
经销商听到“您应该多购存一些产品”时就会感到闷闷不乐，而“您只有充分利用
这个机会，才能获得更大利润”这句话却能唤起经销商的购买欲望。
    (二)商务谈判的十项规则    ’
    谈判的语言艺术性在于，针对不同的对象，能够在不同的情况下自如地使用以
下基本规则：
    1．不要说话过多，谈判要点也不宜过多，那样会使对方不知所措。
    2．在谈判中只要强调产品的一两个优点就够了，这样比泛泛地罗列十多个优
点的效果要好得多。
    3．向对方逐一介绍产品的优点，比在一句话里同时介绍产品的几个优点效果
要好些。
    4．说话时要多使用主动语态，不要过多地使用被动语态或名词等不够鲜活的
语言表达形式。
    5．对对方表现出过分热情反而会适得其反。

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