6．谈话中穿插提到双方有关人员的名字，既可以帮助彼此记忆，也可以增添谈
话的亲切感。
    7．时刻关注自己的谈话要点是否被对方所理解和接受才有助于谈判工作的顺
利进行。
    8．认真体会对方的表情和语言内涵，善于捕捉对方的真实意图，例如，对方好
像在认真倾听你的谈话，实际上不一定，对方口头上说相信你说的这些或那些话，
其实他们相信的东西要少得多。
    9．谈判不是讲课，正确使用停顿的方法要比滔滔不绝的长篇大论更有实际
效果。
    10．谈判也不是经过充分准备的演讲或个人独白，要把谈话视为双方在同一篮
球场上的投球活动，让对方多进球，即让对方多讲一点，而你尽可能地多发问。
    乔·吉拉德的玫瑰花
    有一天，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车，打发
一会时间。她告诉乔·吉拉德，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一
样。但对面福特车行的推销员让她1小时后再去，所以，她就先来这儿看看。她
说，这是她送给自己的生日礼物，“今天是我55岁生日”。
    “生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说，一边让她进办公室，自己出去打了一
个电话。然后，乔·吉拉德继续和她交谈：“夫人，您喜欢白色车，既然您正好现在
有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
    他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德慎重
地把花送给那位妇女：“尊敬的夫人，有幸知道今天是您的生日，送您一份薄礼，祝
您好运!”
    中年妇女很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，
“刚才那位福特推销员一定是看我开了一部旧车，以为我买不起新车。我刚要看
车，他却说要去收一笔款，于是我就上这等他。其实我只是想要一辆白色的车而
已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
    *后她在乔-吉拉德手里买走了一辆雪佛莱，并填了一张全额支票。其实从
头到尾乔·吉拉德都没有劝她放弃福特而买雪佛莱。只是因为她在这里感受到了
重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。
    [案例评析]
    1．乔·吉拉德是世界级汽车销售大王，在15年的推销生涯中共卖出13 001辆
汽车，曾创下每天4辆的纪录。
    2．他的几万个客户每隔一段时间就会接到他寄来的贺卡，上面只有这样的话：
“祝您生日快乐”，“为您的荣升干杯”……
    3．他的秘诀是：决不营销汽车，只是营销问候。
    二、交琉的障懵
    并不是所有的谈判者之间都能顺利地进行交流，实际上，往往会因为某些原因
而出现交流障碍。
    (一)产生障碍的基本原因
    听讲者接收或记住讲话内容是通过一系列心理和智力活动来实现的，在这个
过程中，有许多衔接点，任何一个环节出了问题，都往往会出现交流障碍。因此，讲
话者需要采取一些措施，以便随时观察听众的情绪，并作出适当的反应，以便谈判
顺利进行。

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