眼镜销售学-眼镜销售人的第1本书 节选

br />     “小小眼镜乾坤大，行业虽小学问深”
    不了解眼镜行业的人是很难理解这其中的奥妙，但事实的确如此。
今天眼镜镜片的研制、生产及加工，已经是一个科技含量越来越高的产
品，它涉及到材料学、化学、生物学、高等数学、信息处理等诸多领域和学
科，而且个性化服务越来越强。例如，一副万里路渐进多焦点宇宙镜片，
从生产加工到消费者配戴，需要85道工艺，还有成千上万的光度组合，真
比钻石加工还要复杂。如再加上验光，调试等服务，就更多了，这还没有
包括研制开发的过程。所以一片小小的镜片戴到脸上是一个很复杂的过
程。而要把这样的“宝贝”，成功地推销给消费者，就必须有一身过硬的
真本事才行。在眼镜销售行业中，通过实践的摸爬滚打、千锤百炼，造就
了一些杰出的眼镜专业人员，但毕竟是凤毛麟角，根本无法满足市场发展
的需求。
    这些年以来，越来越多的大学开办了视光专业，全国各地也有不少职
业培训中心，这充分说明了眼镜行业的发展在加速，市场的要求在提高，
对专业人员的需求自然就越来越强烈。按欧美成熟市场计算，以今天中
国城市人口为基数，我们至少需要400∞一50000个眼镜店，12—16万名
视光师，20—30万名配镜师和数倍的营业员。
    要培养如此多的专业人员，师资和教材一直是眼镜专业人员培养与
提高的瓶颈，尤其是眼镜专业的营销教材。更是“千呼万唤未出来”，极
大地阻碍了行业的发展和专业水准的提高。魏峰老师编写的这本《眼镜销

售学》，填补了这方面的空白。作为**本眼镜专业销售教科书，书中涉
及眼镜销售的各个方面，既有理论又有实例，深入浅出，通俗易懂。尤其
是销售心理学和销售行为学，能结合眼镜行业工作，将许多工作中常见的
情况，以案例形式，从理论角度归纳总结升华，使人有触类旁通，举一反三
之感。从实践到理论，又用理论来指导实践。这种深入浅出，循循善诱。
使人可以学以致用，立竿见影。无论是对在校的大学生还是行业内的同
仁都是一本很好的实用教材。
    魏峰老师在工作的间隙，耕耘不懈，历时数载，完成此书。为行业发
展做了一件大好事。为培养中国的视光人才做了件大好事。作为依视路
中国的一员，我很高兴和自豪，我高兴，是因为我把这视为依视路在为中
国视光的发展和进步增砖添瓦，我自豪，是因为依视路在为视光专业人才
培养禅精竭力。
    要实现天下人“看世界更美好”，就需要不断地提高全体从业人员的
专业水准，愿《眼镜销售学》的出版能够对此起到推动作用。
    何毅
    2007年10月

前言
    眼镜做为一种特殊的商品，在具体销售中存在着与其他商品完全不
同的专业技能、销售流程和服务规范。传统的眼镜零售业起源于作坊式
的售卖。随着工业化进程的不断深入，零售业和服务业的不断进步，眼镜
零售产业已经进入连锁化、专业化、规范化和国际化的现代化发展时期。
尤其是近二十年来，从业人数迅速增长，但同时从业人员职业素质水平的
提升速度却一直落后于行业发展的步伐，该瓶颈直接导致了从业者对知
识的需求如饥似渴，然而与之相对应的、系统的阐述眼镜销售方面的书籍
却迟迟没有问世。业内对此呼声甚高。为弥补上述空白，本书应运而生。
    十年前，一次偶然的机会使笔者进入了眼镜行业，不久便发现该领域
业务知识需求方面的巨大空间，毅然决定投身眼镜行业的培训l事业。春华
秋实数十载，笔者曾为眼镜店的销售人员、验光9币、企业的销售人员、管理人
员和为学校的大学生讲授眼镜产品的质量检验、眼镜企业的经营管理实务、
IS09001质量管理、眼镜销售指南、眼镜的体验销售、零售的十大误区和三
大定律八项注意等销售和管理课程，在培训实践中，笔者发现行业中对销售
方面知识汲取的渴望有增无减，继而后期(特别是在加入依视路以后)的培
训都是围绕眼镜零售业的销售力来展开，同时专注于研究中国眼镜零售存
在的问题并积极寻找解决的途经，部分成果已经为客户创造出了实实在在
的价值，许多同仁一直希望笔者能够将多年来的授课内容和经验加以总结，
形成眼镜行业独有的销售理论和实践方法，对提高业内的职业素质贡献一
份力量，这也是两年来笔者不断克服困难，完成该项任务的精神鼓励。

前言
    《眼镜销售学》一书主要针对眼镜这种信息不对称，具有半医半商特
性的商品在销售中的理论和实践过程的描述与分析，结合眼镜顾客的购
买心理和消费行为，介绍了眼镜销售的通用流程和眼镜销售人员的职业
训练方法等。实为一部眼镜零售工作人员必读的工具书，同时亦可以作
为大专院校视光及眼镜专业的销售教科书。
    本书致力于既要涵盖眼镜销售各方面的理论，又要满足通俗易懂、实
用简炼的培训思路，为读者提供了丰富的资料，使大家在读完本书后能够
很快地应用于相应的销售工作中。本书共有八章，每个章节后均有相应
的思考复习题，以供更好地消化和吸收本书的重点部分。

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