饥饿的时候，会产生对食物的需求；感到寒冷的时候，会产生对衣物的需求；而孤独的时
候，有渴望与人交往的需求。因此，个体的自身现实状态与理想状态的差异使个体处于一
种不安的状态，从而产生需求的意识。另外一种引起消费者需求的因素是环境中的诱因。
例如，当人们看到美味佳肴时，即便不饿，也可能会产生食欲。这种需求便是由外部刺激
所引起，称为消费诱因。因此，有时消费者本身并未体验到缺乏，却依然可以产生对商品
和服务的需求。
  6．1．2消费者需求的特征
  消费者的需求主要具有多样性、发展性、伸缩性、周期性、可诱导性等特征。
  1．需求的多样性
  消费者需求的多样性，首先体现在不同消费者的需求千差万别，各不相同。由于消费
者本身就具有很大的个体差异，如年龄、性别、经济水平、消费者观念等差异，因而按照自
身的需求进行购买，在对产品的选择上就出现了多样性。例如，不同年龄层的消费者对皮
鞋的消费就存在差异，20岁以下的消费者首先关注皮鞋是否结实，然后才是美观；而20～
40岁的消费者首先考虑皮鞋是否美观和舒适；对于40岁以上的消费者来说，首先会考虑
皮鞋的舒适程度，具体如表6—1所示。其次，消费者需求的多样性还体现在同一消费者的
需求是多种多样的。由于每个消费者都会有衣、食、住、行以及娱乐等方面的需求，这就使
一个人在同一时间就会有各种各样的消费需求。
  2．需求的发展性
  消费者的需求并不是静止的，它具有发展性。一方面表现在总体水平上，人们的消费
随着社会经济的发展以及生活水平的提高而不断地发展变化。另一方面也会表现在消费
者个体身上。当消费者某种需求被满足以后，新的、更高级的需求将会被激活，消费者的
需求没有被绝对满足的时候，呈现出不断发展的特点。
  3．需求的伸缩性
  由于内因或者外因的影响，消费者的需求可以扩大、增加和延伸，也会减少、抑制和收
缩，这就是需求的伸缩性。内因包括消费者的个性特征、购买能力、生活方式等，它们都会
影响消费者需求的变化。例如，当人们的购买能力比较高时，相应的需求就可能会增加；
而当人们的购买能力比较低时，相应的需求可能就会减少。影响需求变化的外因包括市
场产品的供应、价格、宣传、促销等。一般情况下，随着产品供应的增多和企业营销手段的
增多，消费者对产品的需求会有所提高。
    4．需求的周期性   
    消费者需求的周期性是指消费者对消费对象的需求会因某些因素的影响而呈现出周
期性的变化，具体表现在当某种消费需求满足以后，经过一定时间这种需求又重新出现。
    需求这种周期性的特点主要受以下因素的影响。**，消费者的生理规律。例如，消
费者会受进食周期的影响，过了几个小时，就会有食物的欲望和要求。第二，自然环境的
变化周期。如一年四季的气温变化很大，这就使人们为衣物、化妆品等的需求发生了很大
的变化。第三，社会时代变化的周期。随着社会时代的变化，一些需求表现出周期性。例
如，时尚常具有周期性，曾经流行的颜色或者款式，过了几年，又会重新流行。这种社会时
代的变化也会影响消费者的需求。第四，其他周期性的因素。除了以上四种周期性因素
以外，消费者的需求周期性还会受其他周期性因素的影响，例如，假期的周期性、发放薪水
的周期性等方面的影响。

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