值得一提的是，市场细分是有一定客观条件约束的，这包括两个方面：其
一是客户需求的差异性。无论业务性质如何，客户对金融企业产品和服务需
求的差异性始终是存在的，这种差异性的存在正是市场细分的基础。其二是
客户需求的相似性。以个人客户为例，居住环境、文化背景、年龄基本相同的
客户，对产品和服务的需求存在着一致性或相似性，正是这种相似性的存在，
才导致了市场的出现。
    金融市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物，是金融市场不断发展
与人们对金融产品需求多样化的客观要求，是金融企业一项十分重要的市场
营销策略，其作用表现在以下方面：
    (1)它是选择目标市场与制定营销组合策略的基础，有利于金融企业制
定科学的营销策略。在实际应用中，金融企业选择目标市场与制定市场营销
组合策略，主要有两种途径：一是从市场细分到营销组合策略，即先将一个异
质市场细分为若干个子市场，再从中选定目标市场，针对目标市场设计有效
的市场营销组合策略。二是从营销组合策略到市场细分，即已先期建立市场
营销组合策略，将新开发的金融产品投入市场试营运，搜集反馈的各种信息，
分析不同客户对营销组合策略的反应。无论通过哪种途径，金融企业都要根
据特定的细分市场开发和提供不同种类的产品。
    (2)能更好地满足社会各阶层对金融产品的需要。金融企业运用市场
细分原理来分析研究市场，可以较细致地了解各个细分市场中客户的不同需
要，从而有针对性地开发金融产品，更好地满足不同层次顾客的需要。
    (3)有利于发挥竞争优势，提高金融企业的经济效益。金融市场细分
后，金融企业可有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，而这种建立在
市场细分基础上的营销，不仅易于及时把握客户需求的特点和变化，而且可
集中有限的人力、物力、财力对重要的子市场进行投入开发，形成局部优势并
进而带动全局发展。
  二、金融市场细分应遵循的原则
  金融市场细分的实施，应有利于金融企业制定*佳营销战略，取得*好
的经济效益；有利于满足客户的差异性要求；有利于营销活动的具体操作。
因此，应遵循以下原则：
    (1)可量性原则，即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务量的增
加是可以被具体测量的，各考核指标可以量化。
    (2)可人性原则，即市场细分后，能通过合理的市场营销组合战略打人
细分市场。如果细分后的目标市场不能进入，可望而不可即，这对金融企业
是一种浪费，从而也失去了其细分的意义。
    (3)差异性原则，即每个细分市场的差别是明显的，每个细分市场应对
不同的促销活动有不同的反应。
    (4)经济性原则，即所选定的细分市场的营销成本是合理的，市场规模
是合适的，金融企业介入该市场必须是有利可图的。

金融企业营销管理 作者简介

p>作者简介
一．  孙国辉博士，教授，博士生导师，中央财经大学商
学院院长。主要研究方向为企业改革与管理实践、市场营
销理论与实务、跨国公司理论与实务。出版专著四部，主
编教材十余本，发表论文五十余篇，主持或参与国务院研
究室、二财政部、商务部、国家邮政局等部级课题以及各类
公司企业规划项目和中外合作研究项目十余项。 
李煜伟博士，中央财经大学商学院讲师。主要研究
方向为国际产业转移、产业组织、跨国公司理论等。曾在

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