以及前所未有的消费者需求等这些普遍存在的生存压力，市场导向型战略成为区别成
功企业和一般企业的重要特征。无论何种企业或者行业，市场导向型战略可助其达到
成功；市场导向型战略提供了一种清晰的系统化的方法来确认、了解并且使其符合顾
客的价值观。在组织设想、任务和战略规划中经常可以看到类似战略营销、市场导
向、以顾客为中心的营销战略等字眼。当与企业整体性、竞争性、职能性战略联系起
来时，这种以顾客为中心的营销方式有利于实现大股东价值。
    市场导向型战略讲求团队合作。管理会计师需要了解一个企业建立和维持其市场
导向型战略的基础，这样，他们才可以提供及时的信息并且为企业的生存发展做出贡
献。本章关注战略营销的以下几个方面：企业内的战略角色，营销信息管理，市场细
分、目标及定位，产品和服务管理，定价战略，促销组合与分销策略。
学习要点说明
    注册管理会计师(CMA)考试包含很多学习要点，这些学习要点由管理会计师
协会确定。学习要点描述了注册管理会计师考试要求掌握的所有知识点和技能，并且
细分为各个章节。注册管理会计师考试教材解释了学习要点所包含的各个部分，是对
学习要点的有力支持。学习要点可以帮助考生以不同的方式或通过不同的问题情景理
解这些概念。考生还应该练习学习要点中所提到的全部或者部分计算，或者完成计算
过程中的缺失部分。学习要点不能代替对CMA考试教材内容的研究和学习，但是可
以确保考生达到学习要点所设定的目标。
    注册管理会计师教材中所包含的学习要点是一个完整的集合，并且是到目前为止
*新的版本。考生可以浏览IMA的官方网站www．imanet．org，点击“认证”部分查
看和下载关于学习要点的*新PDF文件。
学习要点
2．1  企业内的战略角色
LOS 2．1．1：确定企业总体战略和营销程序的相互关系。
LOS 2．1．2：说明对企业营销战略设定程序的理解，以及达到这些战略营销目的的目标和方法。
LOS 2．1．3：说明对优势、劣势、机遇和挑战分析(SWOT)的理解。
LOS 2．1．4：解释识别客户需要以及提供价值来满足这些客户需要的重要性。
LOS 2．1．5：定义并说明对业务组合概念的理解。
LOS 2．1．6：说明对营销过程的理解，包括分析营销机遇、选择目标市场、开发营销组合及管理营
销活动。
LOS 2．1．7：说明对营销分析、计划、执行和控制之间相互关系的理解。
LOS 2．1．8：定义行业中的战略组，讨论为什么它们要求不同的营销战略。
LOS 2．1．9：定义波特的三种一般战略。
LOS 2．1．10：说明对行业演变期竞争变化的理解。
LOS 2．1．11：辨别萌芽、成长、震荡、成熟、衰退行业的不同。
LOS 2．1．12：说明对全球化对产业结构的影响的理解。
LOS 2．1．13：确定内部竞争优势及其组成部分，包括效率、质量、创新和客户满意度。
LOS 2．1．14：说明对价值创造链的理解。
LOS 2．1．15：确定独特的竞争力、资源和能力。
LOS 2．1．16：确定营销战略失败的原因及保持竞争优势的途径，包括持续改进和标准检查。
2．2营销信息管理
LOS 2．2．1：确定营销信息需求。
LOS 2．2．2：说明对营销信息开发过程的理解，包括内部数据收集、营销情报和营销调查。
LOS 2．2．3：定义客户关系管理(CRM)。
LOS 2．2．4：确定收集、分配和利用营销信息的有效方法。
2．3市场细分、目标及定位
LOS 2．3．1：确定目标营销步骤，包括市场细分、目标及定位。
LOS 2．3．2：确定并定义大众营销、细分营销、补缺营销以及微观营销。   
LOS 2．3．3：说明对细分消费者市场、企业市场和国际市场的理解。
LOS 2．3．4：确定有效细分的要求。
LOS 2．3．5：说明对市场目标的理解，包括评估和选择细分市场。
LOS 2．3．6：定义定位战略。
2．4产品和服务管理
LOS 2．4．1：区分产品和服务。
LOS 2．4．2：对产品和服务进行分类，包括消费品、工业品和其他交易实体。
LOS 2．4．3：说明对产品属性、品牌、包装、标签和产品支持服务的理解。
LOS 2．4．4：说明对生产线决策和产品组合决策的理解。
LOS 2．4．5：说明对服务营销的理解，包括服务营销战略的本质和特征。
LOS 2．4．6：说明对新产品开发战略和产品生命周期战略的理解。
2．5定价战略
LOS 2．5．1：说明影响定价决策的内部和外部影响因素。
LOS 2．5．2：说明对一般定价方法的理解，包括成本法、价值法及竞争法。
LOS 2．5．3：讨论管理会计师在定价决策中的作用。
LOS 2．5．4：说明对新产品定价战略的理解，包括市场撇脂法和市场渗透法。
LOS 2．5．5：说明对产品组合定价战略的理解，包括生产线定价、备选产品定价、后续产品定价、
副产品定价及成组产品定价。
LOS 2．5．6：说明对价格调整战略的理解，包括折扣和折让定价、差别定价、心理定价、促销定价、
地理定价、国际定价。
LOS 2．5．7：说明对买方或卖方弹性和讨价还价能力是怎样影响价格的理解。
2．6促销组合与分销战略
LOS 2．6．1：定义营销传播组合。
LOS 2．6．2：说明对整合营销传播程序的理解，包括对整合营销传播的需求。
LOS 2．6．3：确定并定义整合传播组合的组成部分，包括广告、促销、公共关系以及人员推销。
LOS 2．6．4：说明对广告程序的理解，包括设定广告目标、决定广告预算、制定广告战略和进行广
告评估。   
LOS 2．6．5：说明对促销程序的理解，包括促销目标、工具、战略和评估。
LOS 2．6．6：说明对公共关系的理解，并确定相关工具。
LOS 2．6．7：说明对作为促销组合要素之一的人员推销程序的理解。
LOS 2．6．8：确定在特定情况下营销组合的*有效组成(广告、促销、公共关系及人员推销)。

 2/3   首页 上一页 1 2 3 下一页 尾页

管理 一般管理学 管理学

在线阅读