商务谈判实务(第2版) 本书特色

本书以现代谈判学的基本理论为指导，结合现代管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学和交际学等不同学科的有关知识，主要介绍商务谈判的特征、分类、模式、原则，商务谈判的基本程序、方法、策略和技巧，谈判群体、谈判心理、商务谈判的组织与管理、世界各国商人的谈判风格等内容。
　　●工学结合——教材体系突出教学过程的实践性、开放性和职韭性，强化职业能力培养
　　●校企联手——教材内容兼顾职业资格考证，提升岗位竞争能力
　　●案例贴切——教材案例贴近实际，缩短学生校内学习与实际工作的距离
　　●资源丰富——教材配有电子教案、参考答案等教学资源，免费下载，方便教学
　　●作者优秀——来自一线的“双师型”骨干教师，倾力打造实用型精品教材

商务谈判实务(第2版) 内容简介

本书根据教育部16号文件中提出的“工学结合”教学基本要求编写。全书共12章，包括商务谈判概论、商务谈判模式、商务谈判人员心理活动分析、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理、文化差异与商务谈判风格、商务谈判礼仪。此外，以附录形式对教学中模拟谈判的技巧运用和模拟谈判比赛的组织进行了拓展，极大地丰富了教师的课堂教学内容。各章均附有思考练习、实习实训等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。
本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经、商贸人员、谈判学爱好者学习和实践的参考用书。

商务谈判实务(第2版) 目录

第1章 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念与特征
1.1.1 谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念
1.2 商务谈判的内容与类型
1.2.1 商务谈判的内容
1.2.2 商务谈判的类型
1.3 商务谈判的原则与评判标准
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判的评判标准
1.4 谈判案例分析方法
1.4.1 案例分析的目的
1.4.2 案例分析的内容
1.4.3 案例分析的方法
1.4.4 实例分析示范
1.4.5 如何书写案例分析文章
本章小结
思考与练习
实训
第2章 商务谈判模式
2.1 商务谈判的apram模式
2.1.1 商务谈判的apram模式程序
2.1.2 商务谈判的apram模式实施步骤
2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式
2.3 商务谈判的合作谈判模式
本章小结
思考与练习
实训
第3章 商务谈判心理分析
3.1 商务谈判心理简述
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要
3.2.2 商务谈判动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用
3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理
3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉
3.4.3 商务谈判情绪及调控
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对
3.4.5 正确理解身体语言
本章小结
思考与练习
实训
第4章 商务谈判准备
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.1 商务谈判信息的概念和作用
4.1.2 商务谈判信息准备的内容
4.1.3 信息资料的收集与整理
4.1.4 信息资料的传递与保密
4.2 商务谈判的组织准备
4.2.1 谈判小组的结构和规模
4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员
4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求
4.3.2 商务谈判方案制订的内容
4.4 商务谈判物质条件的准备
4.4.1 谈判场所的选择
4.4.2 谈判会场的布置
4.4.3 食宿安排
4.5 模拟谈判
4.5.1 模拟谈判的必要性
4.5.2 模拟谈判的内容与方式
本章小结
思考与练习
实训
第5章 商务谈判开局
5.1 谈判开局的目标——谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计
5.1.2 谈判开局的表达
5.1.3 谈判开局的实现
5.2 营造谈判气氛
5.2.1 高调气氛
5.2.2 低调气氛
5.2.3 自然气氛
5.2.4 营造谈判气氛应注意的基本问题
本章小结
思考与练习
实训
第6章 商务谈判价格磋商与再谈判
6.1 报价策略
6.1.1 报价的含义及原则
6.1.2 报价的原则
6.1.3 报价的顺序与方式
6.1.4 报价的表达方式
6.2 讨价策略
6.2.1 总体讨价策略
6.2.2 具体讨价策略
6.2.3 讨价-改善后的新价-新的讨价
6.3 还价策略
6.3.1 还价前的准备
6.3.2 还价的策略与技巧
6.3.3 还价的方式
6.4 心平气和地讨价还价
6.5 商务谈判小结与再谈判

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