销售管理(第2版) 本书特色

工学结合——教材体系突出教学过程的实践性、开放性和职业性，强化职业能力培养
　　校企联手——教材内容兼顾职业资格考证，提升岗位竞争能力
　　案例贴切——教材案例贴近实际，缩短学生校内学习与实际工作的距离
　　资源丰富——教材配有电子教案、参考答案等教学资源，免费下载，方便教学
　　作者优秀——来自一线的“双师型”骨干教师．倾力打造实用型精品教材

销售管理(第2版) 内容简介

“销售管理”课程是高等职业院校市场营销专业的核心课程之一。《销售管理(第2版)》以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，对企业销售管理所涉及的主要理论与实务问题进行介绍，其中包括制定销售计划、构建销售组织、销售人员的招聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售分析与绩效考评，以及货品管理、信用管理、客户关系管理、客户服务管理等业务操作技能。
《销售管理(第2版)》理论精练，突出销售管理实务，注重学生的操作能力和实践能力的培养，可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售人员的培训用书。

销售管理(第2版) 目录

第1章 做一名销售经理
　1.1 销售经理的职能与技能
　　1.1.1 销售管理的含义
　　1.1.2 销售经理的职能
　　1.1.3 销售管理的技能
　1.2 从销售人员到销售经理
　　1.2.1 销售人员的职业道路
　　1.2.2 销售职业特征
　　1.2.3 销售经理的思维
　　1.2.4 成为一名合格的销售经理
　1.3 销售管理的发展趋势
　　1.3.1 从交易推销到关系推销
　　1.3.2 从个人推销到团队推销
　　1.3.3 从关注销售量到关注销售效率
　　1.3.4 从管理销售到领导销售
　　1.3.5 从本地销售到全球销售
　　实训教学
　　本章小结
　　思考与练习
第2章 制定销售计划
　2.1 确定销售目标
　　2.1.1 根据销售成长率确定销售目标
　　2.1.2 根据市场占有率确定销售目标
　　2.1.3 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标
　　2.1.4 根据损益平衡点确定销售目标
　　2.1.5 根据经费预算确定销售目标
　　2.1.6 根据消费者购买力确定销售目标
　　2.1.7 根据销售人员的申报确定销售目标
　2.2 分配销售定额
　　2.2.1 销售定额的特征
　　2.2.2 销售定额的类型
　　2.2.3 销售定额的分配
　2.3 销售计划的编制
　　2.3.1 月销售计划的编制
　　2.3.2 月别、产品别销售计划的编制
　　2.3.3 部门别、客户别销售计划的编制
　　2.3.4 销售人员行动计划的编制
　　2.3.5 销售货款回收计划的编制
　　实训教学
　　本章小结
　　思考与练习
第3章 构建销售组织
　3.1 构建销售组织应考虑的因素
　　3.1.1 销售组织中常见的问题
　　3.1.2 构建销售组织应遵循的原则
　　3.1.3 构建销售组织应考虑的因素
　3.2 销售组织的构建
　　3.2.1 销售组织构建的工作程序
　　3.2.2 销售组织类型确定
　　3.2.3 销售组织规模的确定
　3.3 销售组织的管理
　　3.3.1 时间管理
　　3.3.2 时间管理的步骤
　　3.3.3 销售地图的利用
　　3.3.4 销售时间管理
　　实训教学
　　本章小结
　　思考与练习
第4章 销售人员的招聘与培训
　4.1 销售人员招聘与选拔
　　4.1.1 销售人员招聘的途径
　　4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责
　　4.1.3 销售人员招聘的程序
　　4.1.4 招聘销售人员的标准
　4.2 销售人员培训
　　4.2.1 销售人员培训的原则
　　4.2.2 销售人员培训的步骤
　　4.2.3 培训方法
　　实训教学
　　本章小结
　　思考与练习
第5章 销售人员的薪酬与激励
　5.1 销售人员的薪酬
　　5.1.1 建立销售人员薪酬制度
　　5.1.2 销售人员薪酬制度的类型
　　5.1.3 销售人员薪酬制度的实施与考察
　5.2 销售人员的激励
　　5.2.1 销售人员的激励方式
　　5.2.2 不同类型销售人员的激励
　　5.2.3 销售竞赛激励
　　实训教学
　　销售人员薪酬管理办法
　　本章小结
　　思考与练习
第6章 销售分析与绩效考评
　6.1 销售额分析
　　6.1.1 销售额分析概述
　　6.1.2 销售额分析的目的
　　6.1.3 销售额分析的内容
　6.2 销售成本分析
　　6.2.1 销售成本概述
　　6.2.2 销售成本分析的目的
　　6.2.3 销售成本分析的内容
　　6.2.4 销售人员费用控制的方法
　6.3 销售人员的绩效考评
　　6.3.1 销售人员绩效考评的原则
　　6.3.2 销售人员绩效考评的程序
　　6.3.3 销售人员绩效考评应注意的问题
　　实训教学
　　本章小结
　　思考与练习
第7章 货品管理
　7.1 订单、发货与退货的管理
　　7.1.1 订单管理
　　7.1.2 发货管理
　　7.1.3 退货管理
　7.2 终端管理
　　7.2.1 终端管理的常见问题
　　7.2.2 终端管理的主要内容

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