企业，它可以是别的什么“大”吗?于是，我想到了如何把企业“坐大”!
此“坐”非彼“做”，“坐”大意味着定位、坐标、坚持，企业只有坐稳、
坐实、坐住，才能日渐“坐”大。
    现实社会中，有很多“大”企业往往徒有其表而没有强劲的竞争力!
这些大而不强的企业就像一个心脏有问题的人一样，没有了“心”，人还
能活得长久吗?所以，心脏不好的企业难以做强、做久。那么企业怎样才
能做强做久呢?首先就要学会坐，坐稳了开爬，进而才能学走。如果还没
有学会“坐”稳，就开始往前冲，肯定是要摔跟头的，因为它还没有学会
如何平衡。
    很多企业家还有一个毛病，就是自认为自己的企业足够强大，有资
本、有实力，还可以再大一些，*后发展到为了“大”而大。于是，那些
膜拜“大”、一味求“大”的企业，追求大品牌、大市场、大企业；并购、
扩张、夸夸其谈。可是这样的企业真的做大了吗?君不见，秦池败北，春
都花谢，格林科尔解体，巨人黯然倒下，三株、爱多陨落成旧事陈谈。因
此，如何“大”、怎样“大”就摆在了很多企业家的面前。
    大要大得稳，大要大得实，不稳不实的企业即使再大也不会长久，中小
企业也同样如此。对于企业来说，坐稳坐实就是要懂得怎样去选择——如
 何定位，如何坐稳，在战略、产品、品牌、渠道、运营、服务与培训等方
面如何精耕细作地经营。
    由此可见，企业真正的“大”是一条很艰辛的路。在这条路上，你要
清醒地认识自己，这个认识就包括认识自己的实力水平、发展阶段、阶段
目标等等。只有这样，企业本身的实力和市场需求才会达到一个相对的平
衡。有了平衡点，企业才能健康持续地经营和发展，才能“坐”稳这个
“大”!因此“大”重在“坐”，而不是“做”，关键在于这个“坐”字。企
业只有“坐”得稳，“坐”得实，“坐”得住才能日益“坐”大!
    如何“坐”呢?本书从战略与决策、渠道与市场、产品与品牌、服务
与营销、管理与运营、培训与开发的角度一一介绍，目的就是要让各个企
业的管理者们从这些方面明白：企业不仅仅只有“大”，它还必须有
“坐”，这些方面坐稳了，企业才能谈得上好。因为好不同于强大，强大是
外在的东西，好却是内在的，企业好了才能长久，才可能有百年甚至几百
年的老店存在于市场中。
    当然，本书只是一个媒介，每个人的思想观念都是不同的，本书的目
的就是要提供给读者一种思想观念转变的契机，让读者慢慢品味。

 “人是铁，饭是钢”，渠道和市场就是企业的“饭”，没有“饭”，企业
不可能百炼成钢!因此，在激烈的渠道与市场竞争中，谁能对渠道与市场
掌握得越多，谁就能抢得先机，稳操胜券。可是，大多数中小企业在资
金、管理和人力等方面都比不上大企业，于是大企业可以深坐在市场中
央，而小企业只能浅坐在市场边缘。中小企业要想掌握更多的“饭”，就
要好好思考一下：
思考
自己如何拓展渠道,占有更多的市场,如何修正前进中的错误,实现
突破呢?
    大部分中小企业都会认为渠道和市场越多越好，于是你争我抢，殊
不知这样只会造成两败俱伤!即使一方取胜，达到的效果也会和预想的
有差距，因为在争夺过程中，无论是从财力、物力还是精力方面，都会
有过大的损失，我想这不是企业所想要的结果。因此，要想实现共赢，
中小企业先要转变思想，也就是要实现蜕变，只有这样，才能像姜太公
一样，稳坐钓鱼台。
3．1蜕变
    如何蜕变?首先就要转变思想，变传统的争夺渠道为梳理渠道。无数
次血与泪的经验证明，争夺渠道弊大于利，这主要表现在这几个方面：
    首先，在渠道争夺中，大多数厂商追求“多多益善”，忽略了渠道本
身的实力和规模，导致渠道数量过于庞大，实力良莠不齐，*终整体渠道
实力下降。其次，在以上情况下建立的渠道体系是不健康的，不利于市场
的稳定，常常使市场处于一种无序状态。*后，这样的争夺无论是对企
业，还是对市场，都有很大的损伤，*终只能两败俱伤。
 妙语连珠
    企业必须蜕变，将争夺渠道转变为梳理渠道。
    从“夺”到“理”的变化会使企业间的合作多于竞争，避免了相互拆
台，而同时，合作形式有利于企业互通有无，共同发展，*终实现企业间
的共赢。
    蜕变不是一个简单的过程，它要求企业对渠道熟练掌握，并结合实际
情况，选择适合自己的渠道。只有在变化中生存，在生存中变化，企业才
能稳坐钓鱼台。
渠道博弈
思考
_什么是渠道博弈?
    这首先要从分析渠道开始，渠道对于企业是至关重要的。如果把企
业比喻成一条船，那么渠道就是航道，有了航道，船才能够顺畅地向前
航行。
    渠道是指产品从生产者流向消费者时所经过的环节，具体说来渠道就
是代理商、批发商和终端等等，渠道能把产品运送给消费者，免除了生产
者在销售产品过程中的许多麻烦。渠道有自身的优势：目标明确、对方固
定、区域特殊，对其自身的下一环节有独特的理解。渠道的目的也是追求
利润*大化，这里就产生了博弈，为什么这么说呢?
    企业的*终目标也是利润，但除了利润，企业还有许多其他目标，比

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