4.不想做终端，只想做渠道
　　其实终端和渠道的优劣是相对而言的。终端在形象展示，产品推广方面具有一般渠道无法比拟的优势，但在资金周转和利润回报方面，渠道比终端却具有明显的优势。难怪很多国内**级的代理商在做了多年当地数一数二的终端之后，却仍然万分留恋过去渠道营销的日子！因为渠道营销资金回收快，售后服务简单，赚钱容易。现在，终端的地位虽然提升了，但相应产品的售价也提高了，消费者对产品质量和售后服务的期望值也更高了，全年算下来，发现终端营销还是没有以前渠道营销赚的多。
　　*好的营销组合模式，应该是终端和渠道并重，两者不可或缺。即使像“飞利浦”和“博朗”这种国际性高端品牌，在抓好高档终端的同时，仍然专门配置人员开发礼品渠道的客户。至于终端和渠道配置的比例，就要等营销经理和经销商认真测算之后再确定。
　　5.重终端轻市场
　　随着终端营销模式的兴起，企业越来越注重终端的作用，强调终端制胜的重要性。终端里到处都是企业的促销海报和形形色色的POP，企业越来越重视维护与终端之间的关系，不惜重金投资于终端的建设与维护，有的企业还特别成立了终端公关部，但*终结局却是终端不买企业的账，终端售出的产品销量与库房大小、促销力度、促销人员数量并不成正比。这是因为终端工作脱离了市场，没有把终端工作与市场紧密地结合起来。终端工作的重点应该放在三个地方：一是生产商陈列在终端上的产品；二是经销产品的店铺、超市；三是掏钱购买产品的消费者。这三部分合起来才是终端的全部工作。忽视其中任何一个环节，都不可能有好的业绩。好多业务人员只是抓住了中间环节，也就是第二个环节，忽视了其他两个环节，从而导致了既不能全面熟悉产品，系统地向消费者推荐，又不能建立典型消费者的档案资料，方便售后服务工作的开展，也就很难赢得消费者对产品的忠诚，争取到更多的回头客。
　　6.终端管理形同虚设
　　终端管理形同虚设的主要表现是终端铺货“只铺不管”。终端铺货是一项需要经常管理与加强服务的工作，如果仅仅铺货而不去管理和加强服务等于是没铺货。但是，在实际工作中这种现象比比皆是，好多业务员只把铺货当成了一项任务，并没有用心去做，有的业务员到终端后只是简单地问一句：“要货吗？”就算完事，这种没有质量的铺货过程等于没有铺货。这样的铺货，即使铺遍了城市的大街小巷，铺遍了乡村的每一个角落，*终这些货物也只能躺在终端的货架上，甚至搁置在经销商的仓库中，根本谈不上出货。在终端，只有出货才是硬道理，出货才是*重要的。
　　第三节传统终端营销理论的缺陷
　　“抢占终端、决胜终端”的口号在目前的营销界已是随处可见。
　　小礼品的使用，POP广告操作，营业员店员小会、联谊会，标签兑奖，挂金销售等；照搬“巨能钙”的骨密度测试的终端诊断销售模式；学习“曲美”的“体重秤”陈列的终端体验销售模式，以及现在风行全国的“会议营销模式”等充分显示：以市场终端推销为典型特征的中国营销模式已经发展到顶峰。但这些跟风的、照搬的、克隆的终端营销理论都或多或少地存在一些明显的缺陷，这些缺陷主要表现在以下四个方面。
　　1.终端战略缺乏执行力
　　一个营销模式的成功5％在于战略，95％在于执行。如果终端战略的执行力不足则可以断言：无论“引进”多么“先进”的营销模式其结果只能是失败。例如公司制订了终端拜访制度，制度提出了如下要求，对铺货进度达成率、陈列要求达成率、售点宣传达成率、目标终端销量达成率等进行考核。但相应的监督抽查制度不完善，很难想象缺乏执行力的终端工作会对销量的提高有推动作用。因此，公司的营销理念和终端战略是否匹配必须提前考虑。
　　一切都模仿别人看起来像模像样，而*后的结果却有天壤之别。如果终端模式和公司的营销战略相互矛盾，要想让一线人员认真地执行终端战略是绝对不可能的。
　　2.投入与产出不成正比
　　当竞争对手那极具“钱景”的终端模式摆在企业终端面前时，为了战胜竞争对手，他们只要还没破产，就都会有一种倾巢而动的拼死一搏。为此，企业付出的终端买赠费、渠道返利费、新产品上市推介费、进场费、过节费、物料费、终端员和促销员工资、甚至还有灯箱的电费等所有促销费用就像一张张大的虎口吞噬着可怜的利润。秋后一算账又是白忙活一年。如果不跟在竞争对手后面跑有可能死得更惨，这就是所谓的“不做终端是等死，做了终端是找死”。投入与产出不成正比是大多数中小企业的通病。他们误以为用于终端的费用比打媒体广告的费用低，却不知终端对销售的促进作用因竞争对手同质化而被削弱了。
　　3.终端突破找不到方向
　　渴望创新的人常常会在梦中体味一番“三株”的传奇神话。如果“发小报”是一种终端创新，那么在今天的终端模式突破中是否还能再找到这把开启营销宝库的钥匙？
　　答案是否定的。
　　原因是今非昔比了，跨国公司的营销模式日益中国化，使中国企业的营销优势丧失，而中国企业在产品和技术上的劣势明显，使终端突破的可能就更小了。市场营销不是一个孤岛，终端更不可能孤立地存在，当企业的整个营销体系无从突破时，谈终端突破只能是一句空话。
　　4.终端团队没有活力
　　企业在谈到终端时往往把目光聚集在市场终端和渠道终端上，而忽略了企业的人力终端——一线营销人员。一个缺乏激情的团队和留不住人才的团队将使一个好的营销战略大打折扣。目前，一线营销人员是营销团队中待遇*低，流动性*大的群体。这与企业的“人才观”不无关系：企业往往认为，如果你是优秀的，你就干出优秀的业绩；如果你不能完成公司的业绩指标，对不起，请你走人！而企业却没有反问过自己：企业究竟为人才提供了多大的舞台？说到底，是企业对人才管理的认识还没有从“控制”的思维定式中解放出来。
　　在未来的营销竞争中，谁能有效发挥人才的潜能和创造性，谁就能获得持续不断的发展。人才有如网络游戏中的“一滴血”，谁能*先抢到，谁获得生存的机会就更大。
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