第六节 客户关系——客户周围的人
案例：1英镑打败10万英镑
　卓越销售的十条金科玉律（七）
附录
一、工业品营销研究院简介
二、两大核心——“培训和咨询”
IMSC工业品营销研究院图书目录

卓越销售的7个秘诀 节选

**章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙
　　**节 你够职业化吗
职业化，是新世纪主流的焦点话题。如果不够职业化，就好像花店的老板不懂得不同的花应该送给不同的人，就好像一个贤妻不懂得如何为他的老公打领带，就好像一个专业厨师不懂得做不同的菜需要放不同的酱油。
　 今天，走在繁华的大都市，走进高档的商务中心，你够职业化吗？如果没有，结果如何？至少会降低成功交易的概率和自身身份的价值。
　 职业化的定义：
　简言之，就是完成工作所需要的综合素质。
　 1.“以此为生，精于此道”，选择了某条路，不是做做就行了，一定要成为这个领域的专业人士。
2.以*小的成本追求*大的利润。
3.用理性的态度来对待自身、客户和他人。
4.细微之处做得精彩。
这四条做到了就是有了职业化的态度。
面对这样复杂的情况和不可改变的趋势，销售人员在销售过程中经常陷入误区。为了解决种种问题，20世纪90年代，具有丰富的内涵和明确的实践性的顾问式销售作为一种全新的销售模式出现了。
顾问式销售对销售人员提出了更高的要求，销售人员要在运用专业销售技巧进行产品介绍的同时，综合运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力等完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议。
　看板
　 顾问式销售过程中，客户是朋友，是与销售者存在共同利益的群体；而销售顾问不仅是销售者，更是客户的朋友和顾问。销售顾问和客户不是对立的，是建立“双赢”销售关系的朋友。这对销售人员而言挑战更大。
中国各类企业目前都正处在由经验型管理向职业化管理的转型过程中。能否尽快地实现这种转型，直接关系到每个企业在未来的市场竞争中的生存和发展能力。
　 要实现这种转型，有人认为中国企业必须解决两大问题：在制度层面建立规范化的体系和在人员层面形成职业化的员工队伍。但这不能从根本上解决问题，成为顾问型的职业化销售人员才是当代销售人员的标准。
　 如果产品都是一样的，也许低价是*重要的法宝。
　……

卓越销售的7个秘诀 作者简介

丁兴良，1969年1月出生，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnsorl＆Johrison销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀专家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。

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