电话销售实战训练 内容简介

在电话销售的过程之中，您是否遇到或者思考过以下的问题：
客户到底在哪里，通过什么样的方法迅速找到他们？如何在电话销售的前30秒钟之内激发客户的兴趣？如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？
面对客户提出的无穷无尽的反对意见，我们又应该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见发生？
如果您对以上话题感到困惑，那么本书正是为此而作。本书站在亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，给出相对应的具体销售方法，并在个人修炼以及团队管理方面也有着系统的论述。
本书适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用！

电话销售实战训练 目录

致谢
推荐序
前言
销售方法篇
　**章 一开始就要找对人
　　**节 电话销售从选择客户开始
　　第二节 快速寻找客户资料的方法
　　第三节 前台或者总机的沟通策略
　第二章 马上激发客户的兴趣
　　**节 电话销售*初面临的两大挑战
　　第二节 具有吸引力的开场白
　第三章 建立信任和谐的沟通氛围
　　**节 仁——站在帮助客户的角度
　　第二节 义——和客户成为朋友
　　第三节 礼——尊重你的客户
　　第四节 智——专业的素质
　　第五节 信——做个诚信的人
　　第六节 “仁义礼智信”与中国人的道德价值观
　第四章 发掘客户的需求
　　**节 客户需求的全新定义
　　第二节 重要的是有效的提问
　　第三节 三类产品的需求发掘案例分析
　第五章 影响客户对于需求的认识
　　**节 建立优先顺序
　　第二节 影响客户对问题点的认识
　第六章 提交合适的解决方案
　　**节 成交的原则
　　第二节 常见的成交方法　
　第七章 如何处理客户的反对意见
　　**节 尽量先预防客户的反对意见
　　第二节 非真实反对意见的处理
　　第三节 真实反对意见的处理
　　第四节 常见真实反对意见的处理
接听电话筒
　第八章 如何接听销售电话
　　**节 接听电话的重要意义
　　第二节 接听销售电话的流程
　　第三节 陌生来电的销售案例分析
个人修炼篇
　第九章 声音的训练
　　**节 魅力声音的十大关键因素
　　第二节 声音的具体训练方法
　第十章 做好时间管理
　　**节 实施有效时间管理的前提
　　第二节 时间管理的方法
　第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具
　　**节 电话
　　第二节 即时通信
　　第三节 电子邮件（含传真）
　　第四节 手写信件或者卡片
　　第五节 手机短信
　　第六节 电话记录本
　第十二章 语言文字与说话方式
　　**节 选择合适的词汇
　　第二节 说话的艺术
　第十三章 情绪掌控之道
　　**节 情绪的作用与来源
　　第二节 如何调整自己的情绪
团队管理篇
　第十四章 人员的选拔与培训
　　**节 列出电话销售人员的标准
　　第二节 做好招聘前的准备工作
　　第三节 面试的具体实施
　　第四节 如何做电话销售人员培训
　第十五章 电话销售团队的发展与对应的管理模式
　　**节 团队成立期——指挥式管理
　　第二节 团队振荡期——教练式管理
　　第三节 团队成熟期——支持式管理
　　第四节 团队高效期——授权式管理
　第十六章 实施有效的激励
　　**节 有效激励的原理
　　第二节 实施激励的原则
　　第三节 激励的菜谱
　第十七章 团队沟通和会议管理
　　**节 有效地团队沟通
　　第二节 如何高效地举办会议
全景案例篇
　第十八章 旅行行业——“里程会员卡”
　　**次 电话：推荐产品并达成销售
　第十九章 通信行业——“电子传真”
　　**次电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品
　　第二次电话：化解客户的异议并成交
　第二十章 互联网行业——“信诚通”
　　**次电话：与客户建立良好的关系
　　第二次电话：建立客户对电子商务的信任
　　第三次电话：发掘客户需求并成交
　第二十一章 培训行业——“电话销售内训”
　　**次电话：寻找销售线索
　　第二次电话：建立客户对培训课程的信心
　　第三次电话：开发客户的深层次需求
　　第四次电话：与相关部门联系
　　第五次电话：再次和关键联系人沟通
　　第六次电话：化解反对意见
　　第七次电话：获得拍板人的承诺
附录 相关测试题

电话销售实战训练 节选

**章　一开始就要找对人
　**节 电话销售从选择客户开始
　 不知道你是否还记得自己刚刚踏入电话销售这个行业的时候，抱着一种什么样的心情？也不知道你是否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦？对未来又抱着一种什么样的期望？

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