零呆账销售 内容简介

本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。
这不仅是一本**营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。

零呆账销售 目录

自序赢在“零呆账销售”，卖出越多赚越多
**章 重树“正确观念”——走出认识误区，提高风险防范意识
?业绩重要，有利润的业绩更重要
?赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
?赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒
?不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款
? 有效预防呆账发生的五大基本办法
第二章 资信管理——赊销前，要慎选客户并做好分级管理
?掌握“停、听、看”的本领
?搜集客户资信信息的四个诀窍
?搜集客户资信信息的四种方法
?解读资信调查报告中隐藏的信息
第三章 授信管理——赊销中，要落实授信额度和信用监管
?为什么要设定信用额度
?理论上信用额度的设定方法
?实务上信用额度的设定方法
?如何落实授信管理，控制赊销风险
第四章 账款管控——赊销后，要加强应收账款管理与催收
?加强应收账款的日常管理
?务必定时定点对账
?全员知悉应收账款的成本计算法
?制定并执行科学合理的信用政策
?沟通信用交易的条件
?不断完善催账业务管理流程
?建立应收账款坏账准备制度
第五章 后备措施——确保账款安全收回的重要技能
?全数收回应收账款的**条件
?针对不同渠道客户的风险防范要领
?针对经销商客户的应收账款管理
?企业倒闭的危机信号和原因分析
?客户发生危机时，如何自救债权
第六章 催账执行力——催账者**的六项核心能力
?心智力——如何培养健全的心态
?竞争力——如何建立催账的狼道精神
?商谈力——如何利用电话成功催账
?攻击力——如何对付阴险的债务人
?解决力——如何处理客户抱怨，快速收回账款
?影响力——如何利用礼尚往来法则来催账
第七章 催账技巧——百分百回款的八个必杀技
?捷足先登——如何赢得收款先机
?广结人缘——如何利用人际关系成功催账
?礼尚往来——如何利用攻心技巧催账
?电话催收——如何利用电话交流技巧催账
?出奇制胜——如何对付故意拖账、赖账的客户
?合围造势——如何运用“特别手段”逼债
?硬抗软磨——如何利用坚持力逼债
?威逼利诱——如何利用高压手段催账

零呆账销售 节选

四大认识误区

业绩重要，有利润的业绩更重要?

误区之一：一切向业绩看齐中国企业普遍具有“重销售、轻财务”的特点，这一特点说明中国企业在观念上仍未重视利润至上的问题。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在扩展市场上，一厢情愿地追求销量，而将企业未来发展的动力——利润置于脑后，结果致使销售管理成为纸上谈兵。这种“一切向业绩看齐”的观念，往往会使销售人员不考虑客户的信用优劣，好坏通吃，而缺少严格的客户信用调查和信用管理，必然导致销售管理失控，应收账款居高不下，造成企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长久以往，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致营利目标无法实现，同时还会打击其他部门的工作积极性。?
正确观念：业绩重要，有利润的业绩更重要有鉴于此，企业管理者必须重树“利益导向”的观念，不要单纯为达到业绩目标而盲目扩张市场，以免发生销售额愈高呆账愈多的现象，同时不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业管理者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“业绩重要，有利润的业绩更重要”的理念，如此，公司才能正常运营、健康发展，信用风险现象也就自然消弭于无形。总而言之，只有管理者愿意放弃“业绩挂帅”的错误观念，通过制定合理的业绩目标，进行严格的订单管理和信用监管控制，加上各相关部门的内控协作，才能使业绩转化为利润。


赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售?

误区之二：赊销等于销售如果是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。企业如果将赊销业务简单地等同于“现款销售”业务，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，盲目地对客户大量赊销。表面上看，确实创造了不错的销售业绩，但不可忽视的是应收账款的数量大幅提高了，公司流动资金日显紧张，呆账风险急剧增大。因为赊销一方面具有一般商品买卖的性质，另一方面又是具有融资性质的交易行为，所以赊销不能完全等同于现款销售。在赊销不可避免的情况下，理应使赊销业务成为一个有风险、有成本，但也可以有计划、可控制和可预防的销售行为。?

 1/3    1 2 3 下一页 尾页

管理 一般管理学 财务管理

在线阅读