正确观念：赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售有鉴于此，唯有管理者树立“完全销售”的观念，并进一步让员工抛弃“赊销等于销售”的错误观念，才可以使销售正常化；只有重视客户选择，加大催账力度，让风险降到*低，才能使销售业绩真正转化为利润。 1．什么是“完全销售”呢？ 我们可以把销售分为两个阶段，**阶段是指把产品赊销出去，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。2．如何树立“完全销售”的观念和心态？一方面，可以通过亲身体验积累经验；另一方面，可以通过阅读、参加研讨、接受培训等，学习别人的成功经验。**的企业领导人都特别重视“利润导向”的思维，并要求将该观念灌输到销售人员的脑海中。也就是说，**销售人员一定都非常了解“完全销售”的内涵，懂得在销售之后应该快速收回账款，以实现企业盈利这一根本目标。**销售人员对“完全销售”始终坚持以下四种观念或看法：（1）收款是持续销售的关键所在，没有收款，就没有再销售的机会。（2）收款是将销售成果“现金化”的具体方法，也是创造企业盈利的不二法门。（3）收款是销售人员*富有成就感的工作之一，对收款非常重视的销售人员，必能获得客户和公司的信赖。（4）收款工作的完成，有助于增强销售人员的勇气、士气以及销售能力，大幅提升销售业绩。把上述观念、看法复制到你的脑海里，你不就能和**收款高手一样出色了吗？

赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒?

误区之三：订单量大的客户就是大客户大客户不一定能给企业带来丰厚的利润，除非从不拖延或拖欠。公司不应该单单以订单量（销售额）的大小对客户进行分级，因为这样一来可能会给销售人员（或管理者）造成一种假象，似乎订单量大就意味着利润高。如果销售人员抱有“订单量大的客户就是大客户，大客户意味着高利润”的想法，就很容易给一些居心不良的客户以可乘之机。这些心存不良的客户，通常以极其诱人的巨额订单量为诱饵，使销售人员忽视巨额订单背后的真正企图、客户的偿债能力等风险隐患，放宽交易条件达成交易，*终结果极有可能是血本无归。所谓“花无百日红，人无千日好”，大客户也会发生经营恶化的情况。在这种情况下，大客户就成了“超级大包袱”，成了销售人员的心头之痛。当大客户的经营状况恶化时，明智之举就是“速战速决”，舍弃传统的“慈悲为怀”、“以静制动”的心态，迅速采取“立竿见影”的方法，以保护自己的债权利益不受或少受侵害。?
正确观念：赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒客户既是财富的*大来源，也是风险的*大来源；风险则是危险和机会之和。开拓大生意，赢取大订单，可喜可贺，但在创造业绩的同时也要注意风险的衡量和控制。判断大客户的标准不仅要看其订单量大小，更要评估其真正的偿债能力。与客户接触时，不要光想着如何做成生意，还要冷静地分析和判断客户的实际经营状况，持续不断地对客户的信用状况进行调查和实时监控，如此才能防微杜渐，避免呆账发生。

不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款?

误区之四：收回逾期应收账款一定会破坏客户关系销售人员要永远记住两条定律：**，该进账没进账的就是呆账；第二，客户积欠越久，偿还的意愿就越低，这不但会增加呆账发生的几率，而且要保持客户关系也将如水中捞月。没有力度的催收手法，不仅无法收回欠款，而且容易助长客户继续拖延付款的决心，*终导致呆账发生。因此，企业应当制定科学的催账政策和收账程序，并对催账人的身份、职责、时间、方法等予以慎重考虑。切记：每次上门催讨都应施加比上一次更大的压力；并且，催账时间越早，全数收回欠款的可能性就越大。企业*不愿意看到有逾期的应收账款发生，因为应收账款不能按期收回，不仅会大大影响资金的调度和再利用，还可能转变成呆账。因此，为了尽可能避免发生逾期应收账款，企业应该加强对应收账款的管控和追踪。

如何对应收账款进行管控和追踪呢？首先，要明确目标。对应收账款进行管理和追踪的*高目标是：对非恶意欠款的客户，在维持客户关系以继续保持生意往来的前提下，用*低的成本，全数收回客户欠款，并要求客户因为违约而支付罚金。但是，在实际执行过程中，要达到这个两全其美的效果是有一定难度的，因为该目标包含一个矛盾点：要想不得罪客户，就不能采取硬性的高压催账手段；反之，对客户采用硬性的催账手段，往往会取得比较明显的收账效果，但是容易得罪客户。其次，企业可以根据行业性质和自身状况，设立不同层次的催收目标，作为催账人员的参考依据。1．上上之策：低成本收回欠款而又保持良好的客户关系催讨成本很低，逾期应收账款可以顺利全额收回，又能和客户维持客户关系，还有继续交易的机会，自然是企业推崇的催讨原则。特别是对核心客户、重要客户，企业应本着这一原则，建立一系列客户管理制度和流程，培养高素质的催账人才，努力做到低成本全额收回逾期应收账款，又能和客户保持继续交易的关系。2．中上之策：只求全额收回欠款而不在乎未来的客户关系这主要是针对不守承诺、恶意拖延、购买力不大的小客户所采取的催账原则。对于上述客户，企业不必手下留情，应采取一切可能的手段，逼迫客户马上还清逾期的应收账款，尽快全额收回欠款。简单地说，就是“不择手段”，只求全额收回欠款，而不管是否得罪客户，是否会影响未来与客户的合作关系。3．中策：追回赊销货品，同时追回欠款这主要针对恶意欺诈和严重赖账的客户，一旦发现客户有存心欺诈或蓄意赖账的迹象，就不要心慈手软，更不必在乎客户的感受和彼此的关系，要想尽一切可能的方法，尽快追回货品，同时追回欠款，追回多少算多少，尽可能将损失降到*低。4．下策：起诉求偿，尽可能争取优先受偿权这是迫不得已的*终手段。对于恶意拖欠、有可能破产或逃逸的客户，可以通过起诉求偿、申请冻结对方的财产、申请破产等极端手段，追回多少算多少，这是*后唯一的选择。如果客户的赊销有担保保证，那么*好马上进行抵押品拍卖，以取得优先受偿权。除了断绝客户关系之外，还可以将这些恶意拖欠、很可能破产或逃逸的客户曝光，逼迫对方在公众媒体的监督和压力之下，清偿积欠的货款。5．下下策：冲销逾期应收账款对于无法追回欠款或追回成本太大的客户，除了断绝往来，应该把客户的逾期应收账款依法进行呆账冲销。一套精心设计的逾期应收账款催讨策略，是企业全额收回应收账款的有效保证，也是催账人员的*佳行动指南。?

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