巅峰销售:寿险营销实战宝典 内容简介

《巅峰销售——寿险营销实战宝典》一书是台湾寿险营销专家吴秋峰先生的一部全新力作。本书分“态度篇”、“专业人士**”、“芝麻开门”和“火眼金睛”四部分，全面系统地讲述了寿险营销的基本知识和技巧。本书更多地考虑了业务员成功的自身因素，为其设计了努力方向；更多地考虑了客户感觉，为业务员走近客户的内心世界提供了方法，为其准确把握客户的心理，成开展营销计划提供了参考技巧。本书继承了吴先生著作的一贯风格，语言生动活泼，自然流畅。书中选用了大量生动有趣的故事和真实案例，潜心研发、精心设计了大量实践性很强的营销话术，对于寿险营销人员有着很强的启发性和实践指导意义。? 读者对象：寿险营销管理及业务人员?
全书共分四大部分：**部分，态度篇：调整心态，迎接挑战；专注与单纯地追求成功目标。第二部分，专业**：作为一个专业人士必须具备的素质，从目标计划、销售流程、需求分析、转介绍的技巧到用提问的方式销售保单等等。第三部分，芝麻开门：解决问题的技巧，常用的促成法及超级促成话术。第四部分，火眼金睛：感性推销，善用心理学知识，提高推销效率。

巅峰销售:寿险营销实战宝典 目录

目录
**部分态度篇?
　**章引言
　　一、寿险一路走来
　　二、成功有方法，不蛮干
　第二章未来世界都是想出来的
　　一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”
　　二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘
　　三、辛勤学习，开阔视野，成为**高手??
　第三章超级竞争力金三角??
　　一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功??
　　二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快
　　三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)??
　第四章专业形象塑造??
　　一、成功者有成功者的形象——顶天立地??
　　二、什么样的营销员做什么样人的保险??
　　三、微笑打先锋，人品做后盾??
　第五章成功营销员的人格特质??
　　一、主动出击而非坐以待“币”??
　　二、积极进取，改变思维??
　　三、热诚沟通，宽以待人??
　　四、知福惜福，永远幸福??
　　五、感恩之心，造就不同??
　　六、回馈反馈，终身学习??
　第六章结论??
第二部分专业人士**
　第七章目标计划??
　　一、清楚自己要什么??
　　二、为理想而奋斗??
　第八章客源开拓??
　　一、谁是你的客户??
　　二、*重要的客户来源——转介绍??
　　三、职场开拓的方法与技巧??
　　四、如何熟记客户姓名及基本资料??
　第九章需求分析：他真需要保险吗??
　　一、保险要解决哪些问题??
　　二、收集资料的目的与方法??
　　三、如何把需求问出来??
　第十章帮客户下决心??
　　一、不要害怕拒绝??
　　二、销售成功的心得与客户反对的理由??
　　三、什么才是真正拒绝你的理由??
　　四、客户“拒绝”类型及处理方法??
　第十一章商品建议书的规划与说明??
　　一、建议书制作的基础??
　　二、了解保户的生命周期??
　　三、说明技巧??
　第十二章善始善终才能永续经营??
　　一、促成之后做什么??
　　二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
　第十三章让客户作出决定的要领??
　　一、让客户作出决定的原则??
　　二、设定两种状况让客户选择??
　　三、适当地运用比喻??
　第十四章*有力的促成形式??
　　一、感性销售法——情绪推销
　　二、感性行销促成话术??
　　三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
　第十五章应对客户*常提出的问题??
　　一、我不需要保险??
　　二、我已经投保了??
　　三、我的钱够用了，不必投保??
　　四、人死了，钱又有什么用??
　　五、我的公司已替我投保了??
　　六、我身体很健康，不必投保??
　　七、我单身没有家累，不必投保??
　　八、我想把钱拿来投资股票??
　　九、把钱存在银行比较好??
　　十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事??
　　十一、我很忙，没时间听你说??
　　十二、我考虑考虑??
　　十三、我要和先生(太太)商量??
　　十四、我真的没有钱??
　　十五、等存款到期了我再买??
　　十六、保险都不理赔??
　　十七、通货膨胀，钱会贬值??
　　十八、保险缴费期太长了??
　　十九、日后因为交不起保费而解约，不划算??
　　二十、万一政策改变怎么办??
　　二十一、我要移民了，投保有用吗??
　　二十二、我想买其他保险公司的保险??
　　二十三、保险很好，但我想过一阵子再买??
　　二十四、保费会越来越便宜??
　　二十五、除了保险，谈什么都可以??
　　二十六、公司倒了怎么办??
　　二十七、我有亲戚也在做保险??
　　二十八、如果你不做了怎么办??
　　二十九、听说保险佣金不错??
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛

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