渠道的革命

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渠道的革命

渠道的革命

作者:艾米莉

开 本:16开

书号ISBN:756391627X

定价:29.8

出版时间:2006-04-01

出版社:北京工业大学出版社

渠道的革命 内容简介

本书在深刻剖析近些年来国内许多企业面临的赊销、窜货、冲突等问题的基础上,结合大量的案例,阐述了渠道治理之道。

渠道的革命渠道的革命 前言

书评现在所有的市场无非是一个弹性的渠道。 ——美国未来学大师 阿尔温·托夫勒 回头看看我们的商品,被你的品牌召唤来购买的有多少?更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此,卖东西的地方和人就变得非常重要了,这就是渠道的意义。 ——华南理工大学教授 陈春花 对我们而言,渠道扮演着重要的角色,我们不会偏离这一模式。当然,我们也开展了直销业务,或者说我们采取了一种混合模式。如何处理两者之间的关系取决于我们将在哪里开发消费业务,以及如何开发这项业务。不论是进入发达市场还是发展中市场,渠道的作用者非常明显,因此在我们未来的营销战略中,渠道仍将是一个重要的组成部分。 ——联想渠道总经理 马克·恩伟勒 “做渠道*舒服的状态是什么?是你这个月还缺几百万任务没完成的时候,随便打个电话,对方就能很爽快地说,没问题,你来吧!” ——明基电通北京分公司区域总监 林霖煌 渠道是HP不可或缺的重要资源,一直以来,HP在中小企业市场上的成绩都是与渠道充分合作完成的。 ——中国惠普企业客户关系公共事业集团商用市场部总监 余卫东 渠道*大的作用在于拥有它就拥有大量的客户资源。 ——紫光分销事业部销售总监 曹志勇 目前IBM95%的业务都是通过渠道伙伴完成,加强渠道建设是当今的首任。 ——IBM eService X系列服务器中国家区副总经理 孙丹

渠道的革命 目录

前言 得渠道者得市场
**章 让人头疼的渠道顽症
赊销:无奈的选择
窜货:自己与自己打架
经销商背叛:为他人做嫁衣裳
冲突:什么时候是个头?
第二章 拒绝赊销
为什么要赊销:并不是所有产品都要赊销
赊给谁:赊销也要看对象
赊销多少:确定合理的赊销额度
给赊销上保险:制定完善的赊销政策
案例:“喜得宝”的赊销政策
第三章 避免窜货
原则:要疏导而不是阻止
宗旨:给经销商一点甜头
检讨:是不是渠道政策有问题?
目标:建立灵活多样的渠道管理模式
案例:“娃哈哈”的天罗地网
第四章 与经销商永结良缘
把好选择关:谨慎选择渠道成员
多给甜头:激励你的渠道成员
牢牢控制:渠道成员控制
交涉艺术:善于与渠道成员谈判
剔除刺头户:关注真正的大客户
将心比心:把渠道当人
案例:宝洁公司对经销商的选择与管理
第五章 渠道冲突不再来
认清:渠道冲突的表现形式
规避:有效避免渠道冲突
凝聚:建立渠道忠诚度
修补:改进渠道结构
就是不想给:避免通路费
案例:“宝洁”和“沃尔玛”的伙伴关系
第六章 制胜渠道管理:因时而动,吐故纳新
“索芙特”的经验
重心下移:扁平化渠道管理
精耕细作:精益化渠道管理
直面终端:直销渠道管理
上下互动:产销联盟渠道管理
渠道九极限:网络渠道管理

渠道的革命 节选

赊销:无奈的选择 某公司新开发了一款产品,为了快速打开市场,公司决定采用赊销的方式。 该公司给每个业务员的权力非常大,任何一个业务员都可以带着已经盖好公司公章的销售合同去找客户,只要对方愿意赊销,业务员就有权力与经销商签订销售合同,公司会尽快把货发给对方。 赊销制度推行后,销售部频频传来喜讯,业务量很大。该产品在同类产品中的市场占有率也一路攀升,达到了46,8%,这对于一个新产品来说业绩已经相当不错了,并且,各地经销商都反映产品不错,消费者的反馈信息也很好。 但是,好景不长,在合同规定的结款日期快到的时候,无论销售部的业务人员怎么给经销商打电话、发传真,要求经销商按照合同付清已经卖出产品的货款,还是几乎没有一个经销商按合同付款。结果。销售部的回款额只完成了预期的1/3! 经销商不仅不肯按期付款,还要求公司继续发货,有些甚至要挟公司只有第二批货到了,才愿意结算**批的货款。 为了不影响产品的销售,公司只好又给经销商发了第二批货。 就这样,该公司陷入了销售的怪圈,一批货压着一批货,经销商永远只付前一批的货款,而不愿付当批的货款。 如果想让经销商付清一批货,就不得不提供另一批货,而且,公司销售人员都不敢得罪经销商,生怕收不回货款。 *终,公司渐渐陷入了越来越被动的境地 上述案例中,为了尽快打开新产品市场,该厂家选择了赊销这把利器,效果的确很明显,市场占有率迅速上升。可是,到回款的时候该厂家就犯难了。由于被人家押着一批货当“人质”,厂家哪敢跟经销商叫板,只有低声下气的份儿。真是上贼船容易下贼船难啊! 其实,对许多厂家来说,赊销都是一个无奈的选择,每一个厂家都想现款现货,可实际上,几乎没有一个厂家是不赊销的。尤其是20世纪90年代以来,赊销在各个领域都被广泛地应用,特别是在医药、食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业。据不完全统计,每年通过赊销方式完成的交易额已达到60%~90%,而且应收账款总量仍在逐年递增。 赊销(Credit)就是厂家先把产品铺到经销商的店铺,让经销商免费进行销售,等产品销售出去后,再给厂家回款的一种销售行为。由于不能立即收回货款,厂家进行赊销就存在很大风险,往往会带来许多负面影响。由于我国信用体制尚未建立,赊销的负面影响更加明显。赊销的负面影响主要体现在以下几个方面。 P3-4

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