你在营销上最可能犯的101个错误 内容简介

本书通过101个令人警醒的推销错误案例，剖析了一个推销员在推销过程中应该遵循的原则和策略。内容包括：你在推销心态和心理准备上*可能犯的10个错误、你在接近客户中*可能犯的6个错误等。

你在营销上最可能犯的101个错误 目录

一、你在推销心态和心理准备上*可能犯的10个错误
1．对拜访客户心生畏惧/3
2．成绩面前不思进取/6
3．不能及时调整自己的坏情绪/8
4．业绩目标不切实际/11
5．总是批评竞争对手/14
6．以貌取人/16
7．重理论，轻实践/18
8．过度谦卑/21
9．不注重自己的形象/24
10．轻言放弃/26
二、你在接近客户中*可能犯的6个错误
11．总爱卖弄专业术语/3l
12．过分赞美/34
13．忽视客户周围的人/37
14．只顾推销忘了目标/39
15．在客户需要帮助时漠然视之/43
16．不善于用提问的方式与客户沟通/45
三、你在寻找和开发客户中*可能犯的8个错误
17．不能给准客户正确定位/51
18．不了解客户的背景/53
19．急于求成/56
20．不善于应付意外事故/59
21．一对多时误认目标/61
22．没记住客户的名字/63
23．没能激发客户的潜在需求/66
24．不会建销售网/70
四、你在说服沟通中*可能犯的12个错误
25．没能赢得客户好感/75
26．与客户发生争执/77
27．不会运用“勿失良机”/80
28．忽视沟通技巧/83
29．被客户的问题套住/87
30．不敢拒绝客户的要求/90
31．推销时机不当/92
32．没有回应客户关注的事项/95
33．不能给客户提出好的建议/98
34．不善于倾听/100
35．不善于利用客户心理/104
36．不懂得设身处地地为客户考虑/106
五、你在产品介绍展示中*可能犯的12个错误
37．不强调关键的利益点/113
38．以自我为中心/115
39．不了解市场行情／117
40．无端夸大产品的优点／119
41．不了解客户／122
42．没有事先计划／125
43．没能让客户亲身感受产品／127
44．含糊报价／130
45．过多地泄露自己的秘密/132
46．对自己的企业了解不充分／134
47．介绍没有专业性／137
48．对自己的产品没有信心/139
六、你在缔结合同时*可能犯的12个错误
49．不能掌握成交的主动权／145
50．追求单赢/147
51．强迫成交/150
52．态度激进/153
53．存在成交心理障碍/156
54．没有成交策略/159
55．没有很好掩饰签约时的心情/163
56．陷在价格争议的漩涡中/166
57．不指出客户的错误理解/169
58．顾小利失大利/172
59．对客户作出无法兑现的承诺/174
60．成交过程中失态/177
七、你在客户服务中*可能犯的7个错误
61．服务承诺成为一纸空谈/183
62．不能正确对待客户的抱怨/185
63．不具备服务公众的意识/188
64．将服务完全推给客服部门/190
65．为分清责任不惜与客户争吵/192
66．抗拒客户投诉/194
67．一开始就采用不诚信的手段／197
八、你在营销策略上*可能犯的11个错误
68．被自己的光环罩住/203
69．不为客户寻找一个购买的理由／206
70．不会利用联盟战术/209
71．没能让对方兑现诺言/212
72．让难下决定的客户绊住手脚/214
73．因推销而失去友谊/217
74．错用激将法/219
75．不敢冒险/221
76．不能突破思维局限/224
77．不能与客户有效互动／226
78．不合理的报价/228
九、你在再次拜访和持续销售中*可能犯的11个错误
79．无法深入会谈/233
80．再次拜访时机不当／235
81．不顾及对方的立场／237
82．谈判对象角色定位错误/239
83．无法突破僵局/241
84．不会巧妙运用提问法／244
85．不懂得争取下一次机会的重要/247
86．顶不住对手施加的压力/250
87．不会利用售后服务／253
88．不能开发新市场/256
89．忽略老客户/258
十、你在电话营销中*可能犯的12个错误
90．与客户初步沟通时缺乏信心／263
91．打错电话时反应迟钝／266
92．仅凭声音便断定接线人的身份/269
93．不能正确对待外行接线人／271
94．三番五次打同一个电话/273
95．预约失败/276
96．不善于搜集新的电话名录/281
97．纠缠不休／284
98．分散客户的注意力/286
99．听话不听音／289
100．打断对方的沉默/291
101.敦促过急/293

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