又过了几天，还是没有客户。这时他急了，带着几名发单员疯狂地到外面去发单。终于有一天，有一名客户来找他。当时他喜忧参半，喜的是终于有客户了，忧的是不知该如何跟客户谈！这时，他开始理解什么是“胜任才是硬道理”了。在给客户介绍时，他紧张极了，脸憋得通红，手心直冒汗。但除了简单地介绍了楼盘的情况外，他就不知道再讲些什么了。客户问了一些政策和投资方面的问题，他都回答不了，只能睁着一双大眼睛，傻傻地看着对方。结果，客户失望地走了。有同事见此情景，背后和人议论说：“像他这样的人，怎么可能把房子卖出去！”这话传到他耳朵里，令他难受了好几天。
“不找借口找方法，胜任才是硬道理！”他看了看纸片上的这句话，不断地给自己鼓劲。当明白自己离一名合格的销售员还差得很远后，他决心知耻而后勇，开始苦练沟通技巧。针对自己平时性格内向、不敢和陌生人说话的缺点，他找到了这样的解决方法：在发单时，他强迫自己主动地跟街上的行人说话，介绍楼盘。刚开始时，他只是低着头说；后来，在说得顺溜了，他就看着别人说。两个月后，他发现自己的说话能力果然提高了许多。
有一天，他又带着一帮发单员去发单。这时，一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。这些地方他平时经常去发单，很熟悉，于是热情地告诉了对方。但对方好像还是没有听明白，他干脆领着对方去，还帮对方抱箱子，一直把那个人送到了那家酒吧的门口。告别时，他顺手发了一张宣传单给对方。那个人一看，居然很感兴趣，第二天就找到他。他带着那个人看了楼盘后，那个人当即决定购买两套房，并说：“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同，你朴实，助人为乐，值得信赖，所以我很相信你。”，这一单谈成后，他赚到了平生**笔佣金：1万元。拿到钱时，他激动得手都有些发抖。但更让他激动的是：我能行！我能胜任这份工作当你足以胜任，回报绝对可观！
虽然实现了业绩零的突破，但他的成绩并不好，每个月只能卖出去一两套房，在业务员里业绩属于比较差的。
1998年8月，公司老板认为发广告单有损楼盘和企业形象，决定取消发单制，同时招了一批经验丰富的销售人员，组建成5个销售组，采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季，排名靠后的要被淘汰。按照这个规定，他正处在被淘汰的边缘，他感觉压力大极了，经常彻夜难眠。这时，他对“胜任才是硬道理”又有了一次深刻认识。虽然他并不找借口，但他也没有找到好方法。唯一的办法是，一天到晚不停地给客户打电话，搞得有些客户一看到是他的电话都不敢接！
　 要胜任就必须找到好方法。虽然花了很多功夫，但业绩依然糟糕，这使他认识到光靠硬拼是不行的，要胜任这份工作，不被淘汰，就一定要智取。因此，当经验丰富的业务员在跟客户交流时，他就坐在旁边认真地听，听他们如何介绍楼盘，如何拉近与客户的距离。他还买了很多关于营销技巧的书来学习。每天下班回到家，他就认真地看书学习，每天的睡眠时间从来没有超过5个小时。
　 那段时间，他进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理，准确判断客户的需求、实力，每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖，成交率大大提高，他的业绩开始稳步上升。这时候，他开始体会到“不找借口找方法，胜任才是硬道理”的威力和好处了。一个人无论遇到什么样的困难和压力，都绝不要找借口退缩，而应该积极地寻求解决的办法；当你足以胜任一件事后，回报绝对可观！
　　忠诚也是胜任的一部分！
1999年8月，公司发生了一起震惊全国的重大事件：北京一家和他所在公司定位类似的楼盘来公司挖人，许诺给两倍于现在的待遇，这造成了大批人员跳槽。对方也找过他，请他过去。他仔细分析了形势：对方大举挖人，肯定会网罗大批精英，自己虽然摸到了一些门道，但仍然很“嫩”，即使跳槽过去也很难出头。如果留下来，一则情况熟悉，二则精英尽去，正好给了自己渐露头角的机会；而且，他认为在同等情况下，公司肯定更相信忠诚的员工。于是，他谢绝了对方的邀请。
正如他分析的，“挖人事件”给公司造成了很大影响，一时间公司里人才极度缺乏，留下来的人马上都成了公司顶梁柱。已有两年经验的他很快脱颖而出，业绩突飞猛进，一举跃到了前列。从这件事上，他又总结出了一个道理：忠诚也是胜任的一部分，盲目跳槽，只会丧失对供职单位的忠诚，而忠诚于公司，其实就是维护了自己过去创造的条件，从而提供了未来提升的机遇！
“不找借口找方法，胜任才是硬道理。”这已成了他的座右铭。尽管业绩越来越好，越来越胜任这份工作，但他始终提醒自己：我文化底子薄，无论做到哪种高度，都不能放松学习！因此，无论做什么事情他都喜欢举一反三，也更加虚心地向别人学习，业务能力大大提高。
为了让自己更加胜任，创造出更大的业绩，他还学会了客户管理，把手上的客户分长期的、短期的几种类型。对短期的客户，他集中攻关；对中长期的客户则经常联系，但不花太多精力。这样，他的针对性强了，效率大为提高。他的一个客户想买写字楼，在北京各个楼盘看了又看，就是拿不定主意。他知道后，帮这个客户把北京几乎和自己楼盘类似的楼盘都做了一个报告，详细分析了各楼盘的特点，同时告诉客户他的楼盘的性价比优势在哪里。客户看了后，决定在他的楼盘里买下一个大面积的写字楼。这一单，卖出了2000万元！
　　如果不胜任，在哪里都会栽跟头；如果你胜任，在哪里都会被重用！
　 在第四个赛季，他的销售额达到6000万元，在近100名销售员中排名**。按照公司规定，销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监。于是，他决定试试。结果，他成功了。
　 就这样，一个初中毕业生，成了全国著名房地产公司的销售副总监！销售副总监在公司里是一个非常重要的位置，既要参与管理和进行各个部门的协调，把公司的决策不折不扣地贯彻下去，同时还得把一线的情况如实地反映到公司决策层，以便制订更切实可行的政策。更大的考验是：以前他只要管好自己就行，现在他必须把团队带好。更大的风险是：假如一个赛季结束时，他带的组名列末位，他就要从副总监跌落回普通销售员！
　 没想到，**个赛季结束时，他带领的销售组就排在了*后一名！他在副总监“宝座”上还没坐热，就被撤了！以往被撤销销售副总监职位的人大多都选择了离开，因为他们再也没有颜面去当一名普通销售员了。但他却想，自己被淘汰下来，完全是因为自己还不胜任副总监这个位置，只要想办法提升自己，让自己去胜任它，就一定能重头来过！如果跳槽走了，只会让自己错失掉一次学会怎样当好一名管理者的机会！如果不胜任，去到哪里都会栽跟头。于是，他硬气地决定：从哪里跌倒，我偏要从哪里爬起来！

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