二、组织市场及其特点 60
第二节 消费者购买动机与行为分析 63
一、消费者动机的形成 63
二、消费者购买行为的类型 65
三、消费者购买行为分析 66
四、消费者购买行为的影响因素 69
五、消费者购买决策过程 74
第三节 组织市场购买行为分析 77
一、产业市场及其购买行为分析 77
二、中间商购买行为 80
三、政府采购者行为 83
本章小结 87
思考与练习 88
实践训练 88
第四章 市场调查与预测 91
**节 市场营销信息及其信息系统 92
一、市场营销信息 92
二、市场营销信息系统 94
第二节 市场营销调研 98
一、市场营销调研的含义 98
二、市场营销调研的作用 98
三、市场营销调研的类型及内容 99
四、市场营销调研的步骤 100
五、市场营销调研的方法 101
六、问卷设计技术 103
第三节 市场营销预测 105
一、市场预测的含义和类型 105
二、市场预测的主要作用 105
三、市场预测的步骤 105
四、市场预测的方法 106
本章小结 107
思考与练习 108
实践训练 108
第五章 市场竞争战略 109
**节 市场竞争者分析 110
一、识别企业的竞争者 110
二、竞争者的战略和目标分析 112
三、了解竞争者的优势和劣势 113
四、判断竞争者的市场反应 114
第二节 竞争战略的一般形式 114
一、成本领先战略 114
二、差异化战略 115
三、集中化战略 115
第三节 市场竞争战略 116
一、市场领导者战略 116
二、市场挑战者战略 119
三、市场跟随者战略 122
四、市场补缺者战略 123
本章小结 124
思考与练习 125
实践训练 125
第六章 目标市场营销战略 127
**节 市场细分 128
一、市场细分的含义 128
二、市场细分的依据 129
三、市场细分的方法及步骤 133
四、有效市场细分的条件 134
第二节 目标市场选择 134
一、目标市场的含义 134
二、评估细分市场 135
三、目标市场的战略选择 136
四、影响目标市场选择的因素 139
第三节 市场定位 140
一、市场定位的含义 140
二、市场定位的策略 140
三、错误的定位策略 143
四、市场定位的方法与步骤 144
本章小结 145
思考与练习 146
实践训练 146

　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
下篇 应 用 篇

第七章 产品策略 149
**节 产品的整体概念及产品组合
?策略 149
一、产品整体概念 150
二、产品整体概念的意义 151
三、产品的分类 152
四、产品组合概念 153
五、产品组合策略 154
六、产品组合的优化调整 155
第二节 产品生命周期理论 157
一、产品生命周期的概念与形态 157
二、产品生命周期各阶段的特点与
营销策略 160
第三节 新产品的开发策略 164
一、新产品的概念与分类 164
二、新产品开发的必要性 166
三、新产品开发应遵循的原则 167
四、新产品开发的方式 168
五、新产品设计与开发 168
六、新产品开发策略 170
七、新产品的开发程序 170
第四节 品牌策略与包装策略 173
一、品牌概述 173
二、品牌策略 180
三、包装策略 183
本章小结 188
思考与练习 188
实践训练 188
第八章 价格策略 189
**节 定价目标选择 190
一、以获得利润为定价目标 190
二、以维持或提高市场占有率
为定价目标 191
三、以投资报酬率为定价目标 191
四、以稳定市场价格为定价目标 191
五、以应付和防止竞争为定价
目标 192
第二节 影响定价的因素 192
一、产品成本因素 192
二、市场状况因素 192
三、消费者心理因素 194
四、国家政策 194
五、其他环境因素 194
第三节 定价方法 195
一、定价的步骤 195
二、定价的方法 197
第四节 定价策略 199
一、新产品的定价策略 200
二、产品组合定价策略 201
三、折扣定价策略 202
四、心理定价策略 203
五、地区定价策略 204
六、差别定价策略 205
第五节 价格调整与企业对策 208
一、企业主动调整产品价格 208
二、企业被动调整产品价格 210
三、顾客对企业变价的反应 211
四、企业对竞争者变价的反应 211
本章小结 212
思考与练习 212
实践训练 213
第九章 分销渠道策略 215
**节 分销渠道的概念与类型 216
一、分销渠道的概念、特征
及功能 216
二、分销渠道的类型及各自结构 218
第二节 分销渠道的设计与管理 221
一、分销渠道的设计 221
二、分销渠道的管理与维护 224
三、分销渠道的变革 226
第三节 中间商概述 227
一、中间商的类型 227
二、批发商的主要类型 228
三、零售商的主要类型 230
第四节 营销物流 232
一、营销物流的概念和作用 232
二、商品的储存 234
三、商品的运输 235
四、商品的配送 236
五、商品的流通加工 237
本章小结 238
思考与练习 239
实践训练 239
第十章 促销策略 241
**节 促销与促销组合的概念 242
一、促销的概念 242
二、促销的作用 243
三、促销组合 244

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