高等院校经济管理类专业应用型系列教材销售管理实务/杜琳 本书特色

《销售管理实务》是一本关于销售管理理论与销售管理基本工具知识的教材，其内容共九章：*章销售管理概述，第二章销售计划管理，第三章销售区域设计与管理，第四章销售组织管理，第五讲销售人员招聘与培训，第六章销售人员的激励与考核，第七章促销管理，第八章销售渠道管理与控制，第九章销售资金管理。本书对企业销售管理相关理论进行了较为全面、系统的研究和探讨。

高等院校经济管理类专业应用型系列教材销售管理实务/杜琳 内容简介

《销售管理实务》是一本关于销售管理理论与销售管理基本工具知识的教材，其内容共九章：章销售管理概述，第二章销售计划管理，第三章销售区域设计与管理，第四章销售组织管理，第五讲销售人员招聘与培训，第六章销售人员的激励与考核，第七章促销管理，第八章销售渠道管理与控制，第九章销售资金管理。本书对企业销售管理相关理论进行了较为全面、系统的研究和探讨。

高等院校经济管理类专业应用型系列教材销售管理实务/杜琳 目录

第1章销售管理概述1
1.1销售管理的概念1
1.1.1什么是销售管理2
1.1.2销售管理的性质和作用2
1.1.3销售管理的基本原理3
1.2如何成为合格的销售经理5
1.2.1销售经理的基本职能5
1.2.2销售经理的种类6
1.2.3从基层业务人员到销售经理6
1.3销售管理的发展8
1.3.1传统的销售管理8
1.3.2现代销售管理理念12
1.4销售人员职业道德的重要性13
1.4.1销售人员职业道德内涵13
1.4.2职业道德是销售人员事业成功的保证15
1.4.3销售人员职业道德的基本原则17
1.4.4销售人员常见的不道德行为表现18
本章小结20
关键概念20
思考题21
实践训练21
第2章销售计划管理22
2.1销售计划的重要性22
2.1.1销售计划的概念22
2.1.2销售计划的内容22
2.2销售目标的制定23
2.2.1销售目标的内容23
2.2.2销售目标的制定程序23
2.2.3销售目标的确定24
2.3销售计划及预算的编制28
2.3.1销售计划的编制28
2.3.2销售预算的编制29
2.3.3销售计划与预算的可行性研究33
本章小结33
关键概念33
思考题34
案例分析34
实践训练35
第3章销售区域设计与管理36
3.1销售区域的基本内涵36
3.1.1销售区域的定义和作用36
3.1.2销售区域的划分37
3.2销售区域的设计38
3.2.1设计销售区域应考虑的因素38
3.2.2销售区域设计的程序39
3.2.3销售区域的动态与调整42
3.3管理销售区域43
3.3.1充分了解所管辖的销售区域43
3.3.2认识销售区域管理责任44
3.3.3合理利用区域销售地图46
3.3.4巩固和开发销售区域48
本章小结51
关键概念52
思考题52
案例分析52
实践训练53
第4章销售组织管理54
4.1销售组织概述54
4.1.1销售组织的概念54
4.1.2销售组织的作用与特点55
4.1.3常见的销售组织55
4.2销售组织的设计59
4.2.1销售组织设计的原则59
4.2.2影响销售组织设计的因素60
4.2.3销售组织设计的内容和步骤61
4.3销售组织的发展与变革62
4.3.1销售组织的发展63
4.3.2销售组织的变革65
本章小结67
关键概念68
思考题68
实践训练68
阅读材料68
第5章销售人员招聘与培训69
5.1销售人员招聘计划的制订69
5.1.1优秀销售人员的基本特征69
5.1.2销售人员招聘计划及准备72
5.2销售人员招聘途径与招聘程序73
5.2.1内部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3销售人员招聘程序76
5.3销售人员培训的内容及方法79
5.3.1销售人员培训的内容79
5.3.2销售人员培训的原则与方法80
5.4销售人员培训程序83
5.5培训师的选择86
本章小结86
关键概念87
思考题87
实践训练87
第6章销售人员的激励与考核88
6.1激励的一般原理88
6.2销售人员的激励组合91
6.2.1常见的激励方法91
6.2.2重点人员的激励组合应用94
6.3销售人员绩效考核95
6.3.1销售人员绩效考核的目的和原则96
6.3.2绩效考核的内容97
6.3.3绩效考核的程序102
6.3.4绩效考核反馈与行为改进103
6.4绩效考核常见问题及解决办法103
6.4.1绩效考核常见问题103
6.4.2完善绩效管理工作的基础管理104
本章小结105
关键概念105
思考题105
案例分析105
实践训练106
第7章促销管理107
7.1促销的内涵和作用107
7.1.1促销的内涵107
7.1.2促销的作用108
7.2促销组合的选择108
7.2.1促销组合的内涵及基本方式108
7.2.2影响促销组合决策的因素110
7.3促销计划的制订112
7.3.1促销计划的含义112
7.3.2促销计划的形式112
7.3.3促销计划的制订过程113

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