7.3.4促销计划的撰写113
7.4促销活动的执行与控制115
7.5促销活动中的危机处理117
7.5.1常见的促销危机117
7.5.2促销危机的处理118
本章小结119
关键概念120
思考题120
实践训练120
阅读材料120
第8章销售渠道管理121
8.1销售渠道与渠道资源121
8.1.1认识销售渠道121
8.1.2销售渠道结构121
8.1.3销售渠道资源123
8.2销售渠道管理的内容及方法124
8.2.1销售渠道管理的内容124
8.2.2销售渠道管理的方法124
8.2.3销售渠道管理人员126
8.3销售渠道管理的常见问题及解决路径127
8.3.1销售渠道选择127
8.3.2销售渠道激励129
8.3.3其他问题及解决路径132
本章小结135
关键概念135
思考题135
实践训练135
阅读材料135
第9章销售资金管理136
9.1销售成本分析136
9.1.1销售成本分析的意义136
9.1.2销售成本分析的方法136
9.2应收账款管理140
9.2.1应收账款的及时处理140
9.2.2应收账款的处理方法141
9.3销售费用控制144
9.3.1销售费用控制原则144
9.3.2销售费用控制方法144
本章小结146
关键概念147
思考题147
案例分析147
第10章销售区域日常管理149
10.1销售人员日常管理149
10.1.1销售人员日常行为规范149
10.1.2销售人员业务目标管理151
10.1.3销售人员技能管理153
10.1.4销售人员压力管理154
10.2销售会议管理155
10.2.1销售会议的目的和方法155
10.2.2常见销售会议形式157
10.2.3日常销售会议158
10.2.4销售会议的组织与筹备159
10.3销售管理报表管理161
10.3.1区域销售经理（区域配送中心）销售管理报表161
10.3.2区域主管（中间商）销售管理报表161
10.3.3业务代表（销售终端）销售管理报表161
10.4销售岗位工作管理162
10.4.1销售代表的工作职责、工作内容及工作流程162
10.4.2分销商销售代表的工作职责、工作内容及工作流程163
10.4.3直销主管的工作职责、工作内容165
10.4.4区域主管的工作职责、工作内容165
10.4.5销售人员客户拜访流程167
10.4.6产品陈列及生动化管理167
本章小结168
关键概念168
附录1销售区域日常管理报表169
附录2销售管理制度范例177
附录3美国营销协会（AMA）会员职业道德准则182
参考文献184

高等院校经济管理类专业应用型系列教材销售管理实务/杜琳 作者简介

杜琳，女，辽宁省沈阳市人，东北大学工商管理学硕士学位。沈阳工学院专任教师，教授，主要研究方向为：市场营销、企业运营管理。主编教材三部，参与撰写教材四部，发表论文20篇，主持、参与省级课题多项。

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