销售管理学-(第二版) 本书特色

本教材从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理，系统阐述了销售管理学的基本概念、理论和相关实践。教材强调建立系统的销售管理与销售运作思想体系，强调以全新的理论和全新的视角指导销售实践，在内容的阐述上注重运用相关理论来分析、解决现实中的销售管理问题，并力求将管理学知识及其分析方法从不同角度做进一步延伸，让学生掌握解决实际问题的正确方法。

销售管理学-(第二版) 目录

**章销售管理概述1
**节销售与销售管理1
第二节销售管理与营销管理7
第三节销售管理的变迁15
第二章销售管理理论23
**节销售管理方格理论23
第二节销售激励理论27
第三节顾客满意理论32
第四节销售运行模式38
第三章销售工作计划46
**节制定销售计划46
第二节销售目标计划50
第三节销售预测分析55
第四节销售定额管理64
第四章销售组织管理75
**节销售组织的构建75
第二节销售组织的类型81
第三节销售组织的规模88
第四节销售组织的管理92
第五章销售队伍管理100
**节优秀销售人员的素质100
第二节销售人员的岗位104
第三节销售人员的招聘105
第四节销售人员的培训114
第六章销售区域管理122
**节销售区域概述122
第二节销售区域的设计124
第三节对销售区域实施管理130
第七章销售渠道管理140
**节销售渠道概述140
第二节销售渠道的构建145
第三节销售渠道的管控150
第四节渠道冲突与合作管理159
第八章销售过程前期管理164
**节销售准备164
第二节销售接近179
第三节销售展示183
第九章销售过程后期管理188
**节异议处理188
第二节促成交易199
第三节销售服务与跟踪207
第十章客户关系管理212
**节对客户关系管理的理解212
第二节客户分析与筛选218
第三节客户数据库与客户挖掘224
第四节客户忠诚管理227
第十一章销售人员的薪酬、激励236
**节销售人员的薪酬236
第二节销售人员的激励246
第三节销售人员的福利252
第十二章销售分析与绩效考评258
**节销售额分析258
第二节销售成本分析264
第三节销售人员的绩效考评267
第十三章网络销售管理279
**节网络销售概述279
目录3第二节网络销售模式282
第三节网上商店292
参考文献299

销售管理学-(第二版) 作者简介

汪秀英，管理学博士，首都经济贸易大学工商管理学院教授，中央广播电视大学>主讲教师；多年来主要从事市场营销理论、销售管理理论、企业品牌建设、消费者行为理论、公共关系理论、危机管理理论、体验经济理论等方面的研究与教学工作。出版专著十余部，教材二十余部，发表论文六十余篇。

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