汽车销售技术 本书特色

本书抓住初级汽车销售顾问的岗位工作任务及中职汽车营销商务类学生年龄阶段的学习特点，将汽车销售技术难点和要点，工作要求及任务，简明易懂；深入浅出，运用汽车类中职学生及初学者对汽车销售工作的憧憬，突出汽车销售技术工作情景。

汽车销售技术 内容简介

《汽车销售技术》是由校企联合编写的省级精品课教材，具有突出的实用性，特别适于中高职营销专业学习。

汽车销售技术 目录

前言学习情景一汽车销售常识1任务一汽车销售认知1一、汽车销售的定义与流程1二、汽车销售人员应具备的五个条件3三、整车的利润4课后练习题5任务二市场状况5一、市场的含义及一般特征6二、我国汽车市场的类型6三、私人用车消费市场的需求特点7课后练习题9任务三了解销售区域9一、销售区域的定义9二、销售区域概况9三、区域渠道建设10四、区域营销管理11五、销售区域需要考虑的因素12课后练习题12任务四展厅布置12一、展厅布置要求13二、展厅面积13三、汽车展厅的布局及要求14四、展厅整体布局17课后练习题19任务五展车管理19一、展车的准备19二、展车5s管理20课后练习题22学习情景二汽车商务服务23任务一售前准备23一、汽车销售流程概述23二、汽车4s店的组织架构25三、售车相关资料的准备26课后练习题28任务二自我介绍28一、向客户做自我介绍29二、自我介绍中的礼仪29课后练习题30任务三交递名片31一、交递名片时的礼仪31二、交递名片时的不视貌行为31三、接受客户名片时的礼仪32四、接受客户名片时的不礼貌行为32五、向客户索要名片的方法32课后练习题33任务四展厅接待33课后练习题36任务五服务技能36课后练习题40学习情景三认识客户41任务一客户概述41一、客户的含义41二、正确认识购车客户41三、顾客购车心理分析41课后练习题44任务二潜在客户开发方法44一、潜在客户44二、潜在客户挖掘44三、购车顾客的来源45四、潜在顾客开发的准备46五、制订客户开发方案46课后练习题46任务三潜在客户档案的建立及推进46一、潜在客户档案的建立47二、潜在客户的推进48课后练习题48任务四客户维护与回访48一、客户维护49二、电话回访50课后练习题51任务五客户管理系统应用51一、客户管理系统（crm）应用的目的52二、客户管理系统（crm）应用的优势52三、客户管理系统（crm）应用的价值53课后练习题54学习情景四客户需求55任务一客户需求认知55一、了解客户的需求55二、了解客户需求的方法56课后练习题57任务二客户分析57一、常见顾客类型57二、四种类型顾客判断特征总结59课后练习题60任务三需求分析60课后练习题63任务四fab应用63一、fab的含义63二、fab经典故事63三、fab的运用技巧65课后练习题66任务五销售策略66一、介绍与展示策略67二、试乘试驾策略67三、金融服务策略68四、异议处理策略69五、谈判策略70六、销售促进策略70课后练习题72学习情景五认识产品73任务一产品概述73一、产品的定义73二、汽车产品介绍要点75三、汽车产品规格76课后练习题78任务二汽车性能展示78一、汽车性能评价指标79二、汽车性能单据81课后练习题81任务三六方位绕车介绍81一、六方位绕车简介82二、六方位绕车实践84课后练习题87任务四竞争车型比较87一、车型比较的目的88二、奥迪q3与其他三款竞争车型的各自特点88三、奥迪q3与其他三款竞争车型的对比分析91课后练习题92任务五试乘试驾介绍92一、试乘试驾的作用92二、试乘试驾的准备工作93三、试乘试驾流程95课后练习题96学习情景六客户沟通97任务一客户异议类型97一、客户异议的概念97二、购车客户异议的类型97三、技能训练98课后练习题99任务二客户异议分析100一、正确认识客户异议100二、客户异议产生的原因分析102三、客户异议产生的深层次原因分析102四、技能训练103课后练习题104任务三客户异议解决104一、处理异议的原则104二、处理异议的基本步骤105三、处理异议的一般方法106四、一些异议处理的典型错误108五、价格异议109六、技能训练111课后练习题113任务四汽车销售促进113一、购车顾客的购买动机及成交时机113二、汽车销售促成的技巧115三、汽车销售促成后的结束动作116课后练习题116学习情景七新车承保与按揭117任务一新车承保117一、车险的购买方式117二、汽车保险的各个险种119三、投保单填写127课后练习题129任务二新车按揭129一、汽车消费信贷基础知识129二、两种消费信贷方式的比较131三、办理汽车消费贷款的程序132四、个人汽车贷款的前期准备133五、分期付款购车需要注意的问题133课后练习题135学习情景八销售谈判136任务一谈判认知136一、汽车销售谈判的概念与特征136二、汽车销售谈判要素分析137三、汽车销售减价策略138四、汽车销售谈判小结138课后练习题139任务二价格处理139一、汽车销售价格异议处理方法139二、处理价格异议时应注意的问题140课后练习题142任务三合同签订142一、汽车整车销售合同的要件分析143二、汽车销售合同签订注意事项146三、汽车销售人员合同处理的能力147四、汽车销售实战话术与技巧147课后练习题153学习情景九上牌与交车服务154任务一新车上牌154一、深圳新车上牌资料准备154二、深圳新车交购置税155三、深圳新车交车船税156四、领环保凭证157五、办理深圳车牌157六、关于选车牌及限购后政策解读158课后练习题159任务二新车交付160一、新车交付的目的160二、新车交付的流程160三、交车面访成效分析162课后练习题163学习情景十汽车销售新模式164任务一互联网营销概述164一、汽车网络营销的概念164二、网络购车客户的购买行为分析165三、网络营销产品策略167课后练习题167任务二汽车网络销售及模式167一、汽车网络营销模式168二、汽车网络营销活动的操盘流程168三、汽车网络营销之微博营销171四、智能手机平台应用(app)171课后练习题172任务三电子商务交易及操作流程172一、c2c电子商务流程172二、b2b交易流程173课后练习题183

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