销售管理实务-(第2版) 本书特色

销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对销售管理涉及的销售组织建设、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售过程管理及销售诊断与分析等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的*新发展。 本书结构清晰，案例丰富，特别针对高等院校课程量的设置以及高校培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，所以非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。本书还配有教学课件，以备教师教学之需(下载网址为http://www.tupwk.com.cn)。

销售管理实务-(第2版) 目录

目    录

**篇  销售管理介绍

**章  销售管理概述         2

**节  销售和销售管理     3

一、 销售的概念和基本范畴         3

二、销售管理的内涵和基本范畴     5

第二节  销售管理的职能和内容         6

一、销售管理的职能         6

二、销售管理的内容         7

第三节  销售及销售管理的发展趋势         9

一、销售的发展趋势         9

二、销售管理的发展趋势         12

本章小结         13

复习思考题         17

第二篇  建立销售组织

第二章  销售组织的建立         20

**节  销售组织概述         21

一、销售组织的含义         21

二、销售组织的功能及特点         21

第二节  销售组织的建立         22

一、销售组织建立的原则         22

二、销售组织建立的影响因素         23

三、销售组织建立的程序         24

四、销售组织的类型         25

五、销售人员规模设计     27

第三节  销售组织的职责         29

一、销售组织的职责         29

二、销售经理的职责         32

三、销售人员的职责         33

四、实现从销售人员向销售经理的转变         34

本章小结         36

复习思考题         38

第三篇  销售规划管理

第三章  销售计划管理         40

**节  销售计划         41

一、销售计划的内涵         41

二、销售计划的重要性     41

第二节  销售预测         42

一、销售预测及其相关概念         42

二、销售预测的前期准备         42

三、制定销售预测计划     43

四、确定销售目标     47

第三节  销售定额         50

一、销售定额的作用         51

二、销售定额的类型         52

三、销售定额的分配         54

第四节  销售预算         54

一、销售预算的概念和作用         54

二、销售预算的编制程序         55

 1/6    1 2 3 4 5 6 下一页 尾页

教材 研究生/本科/专科教材

在线阅读