销售管理实务-(第2版) 作者：安贺新 开 本：16开 书号ISBN：9787302359012 定价： 出版时间：2014-05-01 出版社：清华大学出版社

三、销售预算的编制方法         56

四、销售预算的控制         58

第五节  销售计划的编制         59

一、分析现状         59

二、确定目标         59

三、提出并确定销售策略         59

四、编制销售计划书         59

本章小结         60

复习思考题         62

第四章  销售区域的设计与管理         63

**节  销售区域的设计         64

一、销售区域设计的意义         64

二、销售区域设计的原则         65

三、销售区域划分的方法         65

四、销售区域设计的程序         67

五、销售区域的调整         68

六、现代信息技术在销售区域划分中的作用         69

第二节  销售区域的管理         70

一、充分了解销售区域     70

二、合理利用销售区域地图         71

三、巩固与开拓销售区域         72

四、销售区域的时间管理         72

本章小结         74

复习思考题         76

第五章  销售渠道的建设与管理         77

**节  销售渠道的构成         78

一、渠道成员         78

二、渠道结构         80

第二节  销售渠道的设计与开发         83

一、渠道设计的影响因素         84

二、渠道设计的原则         86

三、渠道设计的流程         87

第三节  销售渠道的管理         92

一、选择渠道成员     92

二、激励渠道成员     93

三、渠道冲突管理     95

四、评估渠道成员     99

本章小结         101

复习思考题         104

第六章  促销策划         105

**节  促销沟通理论         106

一、促销概述         106

二、沟通过程模式     107

第二节  广告策划         109

一、广告的含义         109

二、广告的策划         109

第三节  公共关系策划         113

一、公共关系概述     114

二、公共关系策划     115

第四节  销售促进策划         118

一、销售促进概述     118

二、销售促进决策     120

本章小结         125

复习思考题         127

第四篇  销售对象管理

第七章  客户管理         130

**节  客户关系管理         131

一、客户关系管理概述     131

二、客户组合、分析与筛选         134

三、客户等级管理     138

四、客户投诉管理     139

五、新客户开发         144

六、crm系统实施     145

第二节  客户信用管理         149

一、客户信用调查     149

二、制定信用政策     152

三、应收账款管理     152

本章小结         157

复习思考题         158

第八章  中间商客户管理         159

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