销售管理实务-(第2版) 作者：安贺新 开 本：16开 书号ISBN：9787302359012 定价： 出版时间：2014-05-01 出版社：清华大学出版社

四、激励的作用         255

第二节  激励的方法     256

一、激励销售人员的方式         256

二、销售竞赛         259

本章小结         261

复习思考题         262

第十三章  销售人员的考评与报酬     263

**节  销售人员的业绩考评     264

一、销售人员业绩考评的意义         264

二、业绩考评的原则         265

三、业绩考评的程序         266

第二节  销售人员的报酬制度     273

一、销售人员报酬的含义         273

二、销售报酬的作用         274

三、建立销售人员报酬制度的原则         274

四、确定销售报酬水平时应考虑的因素         276

五、销售报酬制度的类型         277

六、销售报酬制度的目标模式         278

七、销售人员报酬制度的实施         279

本章小结         280

复习思考题         281

第七篇  销售过程管理

第十四章  销售准备     284

**节  分析销售机会与销售威胁     285

一、销售环境分析     285

二、销售机会的分析         285

三、销售风险分析     287

第二节  客户寻找与开发         288

一、地毯式寻找法     288

二、广告寻找法         289

三、连锁介绍法         290

四、中心开花法         291

五、资料查阅寻找法         291

六、成为专家法         292

七、委托助手寻找法         292

八、客户资料整理法         292

九、交易会寻找法     292

十、企业各类活动寻找法         292

十一、电子商务平台寻找法         292

十二、搜索引擎寻找法     292

十三、个人观察法     293

第三节  了解顾客类型         293

一、沉默寡言型         293

二、谨慎稳妥型         293

三、犹豫不决型         293

四、冷淡傲慢型         294

五、豪爽型         294

六、容易生气的急惊风型         294

七、爱说话的多嘴多舌型         294

八、顾虑重重的猜疑型     294

九、羞涩的腼腆型     294

十、一见钟情型         294

十一、不服输的好强型     294

十二、神经质型         295

十三、顽固型         295

第四节  塑造自我         295

一、身体素质         295

二、心理素质         295

三、品德素质         296

四、知识素质         296

五、业务素质         297

第五节  制定销售计划         298

一、了解企业销售计划     298

二、制定面谈销售计划     300

本章小结         302

复习思考题         303

第十五章  销售展示     304

**节  接近顾客         304

一、接近准备         305

二、接近顾客方法     306

第二节  销售展示         310

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