一、熟记式展示         310

二、公式化展示         311

三、满足需要式展示         311

四、解决问题式展示         311

本章小结         312

复习思考题         314

第十六章  处理顾客异议         315

**节  顾客异议的类型及其产生的原因         316

一、来自顾客方面的异议         316

二、来自产品方面的异议         317

第二节  处理顾客异议         318

一、处理顾客异议的策略         319

二、处理顾客异议的技巧         320

三、处理顾客异议的基本方法         321

本章小结         323

复习思考题         324

第十七章  促进成交     325

**节  成交概述         326

一、成交的含义及原则     326

二、成交过程中的障碍     328

三、创造适宜的成交环境         329

第二节  促进成交的策略         330

一、捕捉购买信号     330

二、谨慎对待顾客的否定回答         331

三、充分利用*后的成交机会         332

四、保留一定的成交余地         332

第三节  促进成交的方法         332

一、假定成交法         332

二、直接请求成交法         333

三、小点成交法         334

四、保证成交法         335

五、异议成交法         336

六、t形法         336

七、优惠成交法         337

八、其他成交法         337

第四节  签订购销合同         338

一、签订购销合同的原则         338

二、购销合同的签订         338

第五节  成交后续工作         339

一、成交后续工作的意义         339

二、成交后续工作的主要内容         340

本章小结         341

复习思考题         343

第八篇  销售诊断、分析与评价

第十八章  销售诊断与分析         346

**节  销售诊断         347

一、销售诊断的步骤         347

二、销售诊断的内容         348

第二节  销售分析与评价         353

一、销售分析与评价的作用         354

二、销售分析与评价的步骤         355

三、销售活动分析的方法         356

四、销售分析与评价的指标         360

五、撰写销售活动分析报告         365

本章小结         367

复习思考题         369

参考文献         371

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