汽车营销实务 内容简介

　　《汽车营销实务》通过“情景分析—知识要点—情景模拟”等过程，分析汽车销售岗位真实工作情景，探索并解决许多实际问题，让学生进行充分的思考，变被动学习为主动学习，提高学生学习的兴趣。书中采用大量的现场图片和工具表格，图文并茂，可实践性强，有利于学生的学习和实训教学活动的开展，提高了教材的可读性和适用性。

汽车营销实务 目录

项目一 商务礼仪
任务一 仪容仪表
任务二 介绍礼仪
任务三 接待礼仪

项目二 潜在客户开发
任务一 潜在客户开发的方法
任务二 潜在客户推进
任务三 客户维护与回访

项目三 需求分析
任务一 判断客户类型
任务二 需求分析方法

项目四 车辆介绍
任务一 六方位绕车介绍法
任务二 汽车各性能展示法

项目五 竞争车型
任务一 寻找竞争车型
任务二 竞争车型比较

项目六 试乘试驾
任务一 试乘试驾概述
任务二 试乘试驾流程

项目七 异议处理
任务一 识别客户异议
任务二 分析客户异议的成因
任务三 处理客户异议

项目八 价格谈判
任务一 报价方法
任务二 处理客户要求减价的策略

项目九 汽车保险
任务一 汽车保险的意义
任务二 汽车保险的险种
任务三 汽车保险的险种组合
任务四 汽车保险保费的计算

项目十 汽车贷款
任务一 汽车信贷的知识
任务二 汽车贷款流程及计算

项目十一 汽车上牌
任务汽车上牌的知识

项目十二 交车服务
任务一 交车服务的准备
任务二 交车服务的流程

项目十三 售后跟踪服务
任务一 售后跟踪服务的内容
任务二 客户投诉处理
参考文献
附表1机动车辆（非营业用车）保险基准费率
附表2机动车辆（营业用车及特种车）保险基准费率
附表3机动车辆（摩托车及拖拉机）保险基准费率

汽车营销实务 节选

　　《汽车营销实务》：　　1）明确汽车展示介绍的目的　　汽车销售人员在向客户介绍之前必须首先了解自己的目的是什么，这样才不至于使说明过程杂乱无章、没有重点。客户也不会在面对庞杂的信息时，摸不着头脑，甚至难以做出购车决策。总的来说，汽车销售人员应明确介绍的主要目的。　　2）掌握一定的汽车产品说明方法　　随着汽车科技的日新月异、购车人数的与日俱增，如果汽车销售人员向潜在客户介绍产品时仅仅做单纯的汽车性能、配置的罗列，只会让客户在选择时更加茫然。因此，掌握一定的说明方法，对汽车销售人员来说尤为重要。只有掌握了一定的说明方法才能刺激客户的需求，使购车者由认知的情感阶段顺利转入行为阶段。　　3）介绍说明时应牢记的注意事项　　（1）首先应注意给客户营造一个良好的介绍环境。融洽的氛围对汽车销售人员和客户双方的交流都非常有利，良好的环境能打消客户对汽车销售人员的疑虑，从而促成交易。　　（2）汽车销售人员在说明产品时，千万不要与客户辩论。　　……

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