7.2.2 客户开发方法 201
7.3 客户接待 204
7.3.1 准备工作 204
7.3.2 接待礼仪 206
7.3.3 展厅接待 207
7.4 需求分析 209
7.4.1 客户需求 209
7.4.2 需求分析方法 209
7.5 整车介绍 214
7.5.1 FAB法则 214
7.5.2 六方位绕车介绍法 216
7.6 试乘试驾 220
7.6.1 试乘试驾前操作步骤 220
7.6.2 试乘试驾时操作步骤 220
7.6.3 试乘试驾后操作步骤 221
7.7 异议处理 223
7.7.1 顾客异议的概念 223
7.7.2 顾客异议的类型 223
7.7.3 处理顾客异议的原则 225
7.7.4 处理顾客异议的方法 226
7.8 签约成交 229
7.8.1 促进成交 229
7.8.2 购买信号 229
7.8.3 成交技巧 230
7.9 交车服务 232
7.9.1 车辆准备 232
7.9.2 客户提车 232
7.9.3 交车仪式 233
7.9.4 恭送客户 233
7.10 售后跟踪服务 233
7.10.1 商品售后服务 233
7.10.2 客户维系 234
本章小结 235
案例分析 235
营销实训 237
实训项目一：前台接待 237
实训项目二：需求分析 238
实训项目三：整车介绍 239
实训项目四：异议处理 239
参考文献 241

汽车市场营销与实务-(第2版) 作者简介

李茜，西安汽车科技职业学院教师，主要负责汽车市场营销 ，汽车维修企业管理，商务谈判与推销技巧等教研工作。

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