24 建设性会议推进法 / 117
在主持多人会议时
——基于集体心理来掌控讨论
专栏 从名言解读发问术2 / 120
判断一个人，不是看他如何回答问题，而是看他能提出什么问题。
—— 伏尔泰
CHAPTER 03
让对方说出“Yes”的发问术
精明强干的营业员和谈判人教会我们的东西
25 准备故事法 / 123
想让对方打开心房的时候
——从闲聊开始慢慢深入主题更容易说服对方
26 Door in the face（让步交涉术） / 128
拜托别人做事的时候
——先放出干扰项，然后再挑明真正的意图
27 Foot in the door（分阶段提要求） / 133
想拜托对方好几件事情时
——以简单的事情为突破口，将自己的要求逐个托出
28 “好消息，坏消息”理论 / 138
想消除对自己不利的因素时
——先说坏消息，再说好消息
29 当局者迷理论  / 143
不知道该用怎样的沟通手段时
——别忘记试试单刀直入的发问方式
30 为了得出答复的发问 / 148
在营销和会议中想让对方接纳你的意见时
——探听对方理想与现实的差距，如果你能助其实现，那对方什么事情不能答应呢
31 信息量决定交涉地位 / 153
如何让沟通向对你有利的方向发展
——用信息量压倒对方使你居于优势地位
32交涉能力体现在BATNA（*佳替代方案） / 158
想强硬推进交涉时
——心中有“Plan B”自然不会慌
33占卜师常用的恐惧诉求 / 163
想让对方失去冷静的判断力时
——用发问让对方失去理智，从而按你的设想走
34消除过滤法 / 168
如何拆除对方大脑里的过滤器
——用“假设”“如果”发问，来改变对方的价值观
35无意中改变行为的“启动效应” / 173
想让会话向对你有利的方向发展时
——用“烙印”诱导思维
36变换基准“锚定效应” / 178
想让交涉向对你有利的方向发展时
——提出参考标准，先发制人
37沉没成本理论 / 183
交涉时间十分充裕时
——用无意义的发问来浪费时间，增加对方的交涉“成本”
38唱反调应对法 / 188
对方感情用事时
——用与其截然不同的反应让你处于优势地位
39律师常用的审问术 / 193
不想给对方辩解的余地时
——连珠炮式的发问，一举击溃对方能用来当借口的材料
专栏 从名言解读发问术3 / 197
“思考”是对自己的发问。
——中谷彰宏
CHAPTER 04
能在一瞬间抓住人心的发问
向恋爱高手和明星学习
40用同调效应获取亲近感 / 201
初次见面想和对方处好关系时
——持续发问直到找到共同点为止
41展现“细节观察感” / 206
想尽可能缩短心与心的距离时
——看破对方在意的事情，以此来发问
42单纯为了搭话的社交性发问 / 211
想和对方关系更进一步时
——即使知道答案也要勇于发问
43心理作用活用术精选三则 / 215
想恰到好处地称赞对方时
——以*大化取悦对方为目的来发问
44稀缺价值原理  / 220
想让对方认同“现在不作为就会有损失”时
——强调那些小概率事件
45为什么有很多人以和对方分享恋情为契机开始交往 / 225
想让对方对你产生特别感和连带感时
——以分享秘密为主题发问
46利用认知不和谐的低球技巧 / 230
想尽办法也要制造契机时
——用绝对无法被拒绝的问题来诱导
47误前提暗示 / 235
不想给对方拒绝的选项时
——若无其事地提出“*终选项”

优秀的人都是提问高手 作者简介

【日】樱井弘

日本沟通力大师，樱井弘沟通研究所社长，说话研究所顾问，长期进行与沟通相关的研修活动与演讲，在各种团体如制药公司、金融、服务业、科技业等民间企业或人事院、各省厅、地方自治学院、JMA等机关进行超过1000场以上的演讲，参加人数超10万。著有《巧学回答技术》《说动人的倾听法的基础与诀窍》等作品。

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