像间谍一样观察 作者：[美]杰克·谢弗[美]马文·卡林斯 开 本：大32开 书号ISBN：9787508697024 定价：58.0 出版时间：2019-01-01 出版社：中信出版社

像间谍一样观察 节选

”海鸥“行动
他是一位身居高位的他国外交官，代号是”海鸥”。
如果他成为美方间谍，对于美国来说，可能是一笔宝贵的财富。
问题在于，你要怎样才能说服别人，让他们发誓效忠于敌对国家？答案是：和“海鸥”交朋友，给他开出无法拒绝的诱人价码。这个策略主要涉及耐心—要潜心收集有关“海鸥”的全部的生活情报，并以某种方式促进他与自己可能信任的某个美国同行的关系发展。
针对“海鸥”的背景调查显示，他曾经多次错过晋升机会，还有人无意中听到他对妻子说，他喜欢在美国生活，如果可能的话，他会考虑退休后到美国生活。“海鸥”还担心自己国家的微薄退休金不足以为他提供舒适的退休生活。有了这些了解，安全分析师认为，如果给予”海鸥”适当的金钱刺激，他对自己祖国的忠诚度就会打折扣。
这里的挑战在于如何去接近“海鸥”，和他达成金钱交易，同时不能让他受到惊吓。FBI特工查尔斯受命与“海鸥”发展关系，他要做到不动声色、有条不紊，就像等待一瓶美酒醇化出*佳口味那样。查尔斯被告知，如果他操之过急，”海鸥”就有可能产生戒备心理，彻底回避与其接触。相反，他被指示要精心地策划行动方法，采取旨在建立友谊的行动策略：**步，要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”喜欢上他。第二步，使用恰当的语言提示，将这种好感转化为一种持久性的友谊。
在实际接触前的几个月，围绕与“海鸥”关键性邂逅的准备工作就已展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆一次，步行穿过两个街区，到一家街角商店购物。有了这些信息，查尔斯奉命在“海鸥”购物线路的不同位置驻守。他被警告绝对不要接近“海鸥”，也不能以任何方式胁迫他；相反，他只需“在那里出现”，并让海鸥看到。
作为一个训练有素的情报人员，“海鸥”很快就注意到了这位FBI特工，顺便说一句，后者根本无意掩饰自己的身份。由于查尔斯没有任何拦截举动，也不和他的“目标”打招呼，“海鸥”便没有感到自己受到了威胁，反而逐渐习惯了在购物途中看到这位美国人。
在同一地点碰面几周以后，“海鸥”开始与这位美国特工有了眼神交流。查尔斯点头回应“海鸥”的存在，但没有表现出更多关注。
又过了几周，正如他们所说，查尔斯增多了与“海鸥”的非语言互动，他的眼神交流变多了，还会挑眉、歪头，或是努起下巴。据科学家发现，所有这些非语言信号都会被人类大脑解读为“友好信号”。
两个月过去了，查尔斯开始了他的下一步行动—跟踪“海鸥”进入了他常去的那家商店，不过仍和他保持了一定距离。“海鸥”每次购物，查尔斯都会如影随形，跟着他一次次地进入商店。他一直和”海鸥”保持着距离，只是增加了和他在通道擦肩而过的次数，并延长了和他对视的时间。他注意到”海鸥”每次购物都要买一罐豌豆。掌握这条新信息后，查尔斯又等待了数周，然后照常跟着”海鸥”进入商店，但这次他向”海鸥”做了自我介绍。”海鸥”伸手拿豌豆罐的时候，查尔斯取下旁边的罐子，扭头对”海鸥”说：“你好，我叫查尔斯，是FBI特工。”“海鸥”笑着说：“我猜到了。”从这次波澜不惊的初识开始，查尔斯和”海鸥”建立起了深厚的友谊。”海鸥”*终同意向他的FBI新朋友定期提供机密信息。
漫不经心的旁观者如果看到了查尔斯对“海鸥”不惜数月的孜孜以求，会疑惑为何要这么久才让首次交谈发生。这并非偶然而为。事实上，整个“海鸥”招募策略就是一次精心策划的心理操作，目的是在两人之间建立一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊。
作为FBI行为分析项目组的一员，我的任务是和同事一起策划针对“海鸥”的招募方案。我们的目标是让“海鸥”与我们的FBI特工查尔斯相处愉快，从而实现**次会面，并希望在“海鸥”对查尔斯印象不错的情况下继之以更多会面。我们的任务难度相当大，因为“海鸥”是一位训练有素的情报人员，他会对任何可疑人物保持警惕，进而千方百计地避免与其接触。
要顺利地实现查尔斯与海鸥的**次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受他的美国同行。要做到这一点，查尔斯则必须采取针对性的措施。事实证明他取得了成功。如果你想建立短期或是长期友谊，就必须如法炮制，采取查尔斯征服“海鸥”的必要步骤。
我们用“海鸥”案例作为背景，审视一下查尔斯利用“友谊公式”成功完成目标招募的各个步骤。
友谊公式
友谊公式包括4个基本模块：趋近度、频率、持续时间、强度。这4个要素可以用下面的数学公式来表示：
友谊 = 趋近度 + 频率 + 持续时间 + 强度
趋近度是你和他人之间的距离，也是你和他人接触的时间长短。在“海鸥”案例中，查尔斯没有径直走到“海鸥”面前做自我介绍，这么做会导致“海鸥”快速离开现场。该事件要求采用一种更加慎重的方式，要让“海鸥”有时间“习惯”查尔斯的存在，不把他视为威胁。为了达到这个目的，需要引入趋近度这个友谊因子。趋近度是所有人际关系的基本要素，就像你的招募目标是建立某种人际关系的关键因素一样。趋近能让你的招募目标喜欢上你，增进你们之间的相互吸引。共享物理空间的人更可能关注彼此，即便是一言不发。
趋近度发挥作用的关键是目标必须处于一个没有威胁的环境。如果一个人感受到其他人的迫近威胁，就会“举起盾牌”采取回避行为，试图摆脱他人。在“海鸥”案例中，查尔斯逼近他的目标，但保持了一定的安全距离，以防止“海鸥”将他视为潜在威胁，从而引发“针锋相对”的反应。
频率是你和他人在一定时间内接触的次数，持续时间是指你和他人接触的时长。随着时间的推移，查尔斯应用了第二个和第三个友谊因子：频率和持续时间。为此，他埋伏在“海鸥”的购物线路上，有意增加这位外交官发现他的次数（频率）。几个月后，通过延长在“海鸥”周边的活动时间，他延长了每次相遇的持续时间。他跟踪目标进入杂货店，以延长他们的接触时间。
强度是指通过采取语言和非语言行为满足他人心理和/或生理需求的程度。强度是友谊公式的*后一个因子，随着时间的推移，“海鸥”越来越强烈地意识到查尔斯的存在，而这位FBI特工似乎颇为费解地不愿接近他，至此，强度因子终于发挥了作用。这就将作为强度类型之一的好奇引入了二者的相遇。一旦某个新刺激因素进入个人环境（在此事件中，是一个陌生人闯进了”海鸥”的世界），大脑就会本能地判断这个刺激因素是威胁还是感知威胁。如果新刺激因素被断定为威胁，这个人就会试图予以消除或是中和，为此采取硬性应对措施；如果新刺激因素未被视为威胁，那它就会成为好奇对象。这个人会希望深入了解新刺激因素：它是什么？它为什么出现？我可以对其加以利用吗？

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