譬如，“还有5分钟就要离开公司的上司”能够接受的应该是“如果今天不回复，可能会有退货的风险。我只需要1分钟说明一下概况，稍后我会给您的手机发邮件说明详细的情况。希望您能够在16个小时之内答复”等类似的内容，这就是按照对方的状态设法改变说明的顺序和表达方式。
　　即使一提到“对部长××先生传递”“对方是客户××先生”时，脑海中就浮现出他们的样子，也还是准备得不够充分。更为重要的是，要考虑对方会以怎样的姿态听你说话。
　　可以说，只有充分考虑以上内容，才能明确“对象是谁”。
　　抓住对方的技能2：缩短“传递”的内容
　　——结论用“15秒法则”来总结
　　一般来说，捕捉到包含对方“姿态”在内的信息后，接下来就是明确要“传递什么”。
　　“传递什么”会让许多人觉得显而易见。可实际上不仅仅如此。
　　通常，当问到“接下来传递什么”时，对方会得到“传递关于新商品的信息”“传递关于市场的变化”等回答。许多人都会感觉已经非常明确了。但是，这些还远远不够。
　　虽然是“关于新商品”，但传递新商品的什么信息呢？价格？设计？还是对功能的重新评估？根本没有明确。
　　原本，所谓“关于……”，就是非常不明确的词语。英语中就是“about……”。“about”是“周边”“附近”的意思，并不明确。
　　谁都清楚是“传递关于新商品的信息”之类的事。但是，具体的内容，其实并不明确。如此一来，又怎能引起对方的关注呢？
　　那么，究竟怎样做才好呢？首先，请总结“传递结论的一句话”。也就是说“决定传递什么”，如果只能用一句话来表达，你决定说什么。
　　将开场白、数据和补充信息全部去掉，如果只用“一句话”传递，能传递什么呢？这是你需要预先决定的事情。
　　对顾客说“请买这个商品”，对上司说“请确认预算外的事项”，或者“请建议怎样推进这项工作才好”。
　　决定这“一句话”之后，再开始说话非常重要。否则，如果只谈周边信息，有可能想要传递的重要内容还没有来得及说就结束了。因此，将自己想说的事情以*短的内容说出来，“缩短”信息就显得非常有必要。
　　所以，试着把你想传递的结论用一句话总结出来吧。
　　当然了，你在考虑“传递什么”的阶段，有可能会受挫。
　　我问过一些不能归纳自己的观点，不能以容易明白的方式传递信息的人，他们的回答大部分是“不能取舍传递的内容”。
　　还有一些人认为：“自己的观点是A，但根据不同情况也会是B，也会是C。”由于补充信息罗列过多，使他们变得不明白自己的立场。
　　甚至有一些人因为怕被反驳，所以罗列出许多内容，讲出“由于这样的理由而产生不同的观点”的话。
　　无论哪种类型，他们都是既想说这个又想说那个，结果自己都不知道究竟要说什么内容了。
　　对于“无论如何不能缩短为一句话”“增加了开场白和补充信息”的人，我来推荐一个“15秒法则”，就是问自己“如果只有15秒，你能够传递什么”。
　　譬如，电车门快要关闭时，你在站台上没有时间告诉送别对象太多事情。那时，你会告诉对方什么呢？
　　或者，以前受欢迎的电视节目《超级JOCKEY》的著名环节《温泉广告》，只有15秒钟向全国观众介绍信息，你会说什么？
　　在那里，应该只将“*想传递的事情”脱口而出。
　　首先，将思想集中于所想要传递的事情上吧。为了应对反驳而增加信息，为了避免误解而补充内容，是之后需要说明的内容。
　　那么，我再问一次。如果让你用一句话来表达你*想传递的事情，会是什么呢？
　　案例　缩短“传递”的内容　温习你的说明
　　◆想要传递调整预算的要求时
　　非常感谢前几天订购制作小册子。
　　从高木部长处得知，贵公司希望将交货期提前到9月25日……稍微有些困难的是，虽然还有两个月，不过8月份还有夏季休假。即便我们利用休假时间加班赶制，恐怕也赶不上交货日期。
　　我们打算临时找一些兼职人员来工作，如果那样，有可能稍微超过预算。
　　POINT
　　●向对方提出请求时，开场白过长。
　　●希望延长交货期，还是希望增加预算？要求不容易理解。
　　前几天承蒙委托制作小册子，现在能否增加5万日元的预算？
　　自高木部长处得知，贵公司希望在9月25日开展活动时散发小册子。但是，如果将交货期提前1个多月，有必要增加工作人员。
　　POINT
　　●决定“*想传递的事情是什么”，就变成易于理解的说明。
　　●*初表达出“*想传递的事情是什么”，下面的内容也变得容易理解。
　　抓住对方的技能3：对话“以对方为中心”
　　——一开口就攻克对方的*强语句
　　前面提到过，在说明时必须说出“对方期盼的话”，特别是给对方提建议时。如果对方没有感受到谈话对自己有好处，连洽谈的时间都不会给我们留出来。
　　也许有人认为这是理所当然的事情，但想要做到非常困难。因为大部分人一边说着“考虑对对方的好处”，一边只考虑自己的事情，这就是没有掌握好要领。
　　想要真正站在对方的立场上，必须强制改变自己的惯性思维。有效而快速的方式是，将语句设定为*初的一句话。
　　所谓*初的一句话，就是“今天，我想解决/实现你*为期盼的××”，这与假装考虑对方而实际是耍小聪明的“魔法词汇”有着本质的区别。
　　只要讲出“我想解决/实现你*为期盼的××”，对方就能够强烈地认为只有××是*适合他的。
　　在某企业，我开展过面向储备干部进行方案演示的培训。
　　通常情况下，首先，从客户相关行业的业界动向和市场背景开始。其次，介绍本公司商品和服务如何出色，从商品的性能、材料、技术等方面，与其他公司的商品进行比较。
　　我们问“贵公司的动向是……”等，是为了更详细地了解客户的情况。然而，我们在客户不想听的事情上花费再多精力也无济于事，因为说得再好，他们仍然不想听。
　　那么，一开口谈什么才好？现在，终于轮到*强语句出场了：
　　“今天，我为了介绍您强烈期盼的××来到这里。”
　　接下来，我们列举向出版社建议书的营销方案这个实例，来具体运用这种方法。
　　从出版业界的动向开始说起，对方往往不会认真倾听。

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