这个回答可以说是化解当下尴尬的妙招，谁知道主播竟然哈哈大笑，回答他一句：“你是企业总监！怎么可能不知道这么简单的东西！”来宾顿时拉下了脸，尴尬得一句话也说不出来，只能呵呵干笑几声。

试想，听完顾客陈述，销售人员惊讶地说出：“……怎么可能……”虽然销售人员没有恶意，在顾客听来却像在驳斥他们，极可能在顾客心中种下不悦的种子。
这是因为，当你说出“怎么可能”这四个字时，一定是情况不在你的预期内。这种表达方式在别人听来，难免心里都会有疙瘩，尤其当着众人面说，肯定会让人下不了台。
“怎么可能”四个字带有极重的负面信息，不管这四个字后面接了什么，对方都不觉得是好事，而且一旦销售人员对顾客使用这句话，往往会在顾客心中引发“这个人真不会说话”的感受。


频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦


一名销售人员到顾客家推销有机蔬菜，顾客本来抱着“希望明天更健康”的心态用心听，但这位销售人员说话实在没技巧。“他大概讲三句话，就会夹杂一句‘你懂吗’一次两次还无所谓，一个小时听下来，真的让人心情很不好。”顾客这样抱怨道。

有些朋友可能觉得，人家好心好意问“你懂吗”有什么不对？先来看看那位有机食品销售人员当时是怎么说的：

“你懂吗？我们平常吃的一般包心菜，里面农药根本洗不掉，对健康真的很有危害。而有机蔬菜的好处，就是不会有农药残留的危机。你懂吗？加上全程使用天然有机肥，植物自然吸收，维生素含量更高，你懂吗？还有……”

可见，在销售人员的人际关系字典里，应该把“你懂吗”列于“强势句”的范围，就是指，当你自觉在谈话内容上比对方更专业、懂更多时，比较常用到的词句。
除了“你懂吗”，还有很多语言表达同样会让顾客感觉到销售人员的强势，如果同一次谈话中用太多次，很容易让顾客心生反感，例如：

你要知道……：“你要知道，这种事不是你说了算。”
我不是告诉过你……：“我不是之前就告诉过你这样行不通！”
根本不需要……：“你根本不需要这样做，有更好的方法。”
你以为……：“你以为我为什么会这样说？还不是为你好！”

销售人员在使用这些句子时，语气常会不自觉加强，给顾客压迫感，所以在销售过程中，这些话都要尽量避免。
想想看，当你对人说“你懂吗”的时候，是不是表示你觉得对方可能需要一些解释？对方也许真的不懂，但你的强势语气，会让人觉得你在强迫推销，反而使对方接受度降低；如果对方其实也懂，还会让人觉得你看不起他，才需要不断确定他到底懂不懂。
对话间偶尔穿插一两句“你懂吗”还无可厚非，如果变成口头禅似的再三重复，顾客听了不耐烦是其次，这三个字里所夹带的“教育”意味，恐怕会让你的推销毫无指望。


令人无法抗拒的联想口令“什么时候”


“什么时候”这个词在敲定一笔订单时显得颇具魔力，即使未说出时间也是有用的。如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的购买兴趣达到顶点时，几乎也就是把她引到时间问题上来的*好时间，以便达成交易。
假如你正在向一位顾客销售服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决，你说：“让我想想，你*迟要在下周日拿到衣服，今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变销售方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”那么她一定会犹豫不决。由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。

一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。销售人员了解他的经济情况，便向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在顾客会不租房子，只是在想：哪一套房间*适合我的顾客？
在介绍完不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把顾客带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在顾客说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的推销人员又把顾客带到另一套房间，问他是否喜欢那儿天空的美景。
“非常好。”那顾客回答。
“那么，您更钟爱于哪一个呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这应该就是您想要的房间了。”推销人员说。

*终，那位潜在顾客没有拒绝，他租用了带江景的房间。
自始至终，销售人员只需善意地假设顾客会租用，然后平静地达成交易

销售就是玩转情商 作者简介

应用心理学硕士，现从事销售培训工作，在人际交往及情商培养方面有一定的研究。多年的销售经验与培训教学，让作者在深知一线销售员困境的基础上，把汤姆·霍普金斯、乔·坎多尔弗、乔·吉拉德、马里奥·欧霍文、原一平等世界顶 级销售大师的高情商销售秘诀具体到每一个销售场景中，将大师们“大而空”的“口号”转换成“小而细”的“实践”，让销售变得简单、有趣、高效，帮助销售员摆脱困境，成功签单。

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