公关专家不能告诉你的读心术 节选

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脸部比例脸部比例相对较大和身体相比，脸部比例相对较大的人，个性上通常八面玲珑、人脉广阔、处事圆滑，很多政治家或企业主都属于这个类型。为了维持交友圈和人脉，此类型的人在生活品位上的要求会比较高，显得较为奢侈、虚荣心强，也容易受到外界诱惑。在销售上来说，此类人的购买欲相对强烈，只要你能针对其身份、地位加以陈述，例如“这台车是很多政商名流的选择”“这个包包是知名设计家的经典之作”“某个企业家也曾经来看过这栋大楼”通常他们不会轻易拒绝。脸部比例相对较小相反，脸部比例较小的人，在统计上显示他们的个性比较遵循传统、保守内向、拘谨胆小、安于现状，不敢有所突破。他们的口头禅多半是“真的吗？”“可是”“我好像用不到”等疑问词（关于口头禅的部分，我在后面会加以详述）。我过去曾有一段时间做过汽车销售业务，也遇到过几个这种类型的典型客户。此类客户的特征是：即使他们已经试过车、比过价，但当我问他们：“车好开吗？”“感觉如何？“有没有什么建议？”时，他们往往只是搔搔头，耸耸肩，回答我：“嗯，我也不知道。”或是“也许我可以请家人来帮我看看。我后来得出一个结论：除了目前已经确定的事，此类型的人几乎不能做任何决定。可想而知，想要激起他们的购买欲，耐心是不可少的要件。脸的形状从脸的形状来区分，又比从脸部比例大小来区分要显得更精细。我先将几种主要脸形人的性格说明如下：椭圆形脸脸宽约为脸长的一半，前额与下颌的宽度大致相同。个性表现：好强，性急，精力充沛，善妒善怒，很懂得推销自己，但也是不折不扣的死硬派。销售技巧：此类型的人喜欢专业形象，但不喜欢被反驳，“附和”是最有说服力的。说到这里，就不能不提我初人管理公司时的尴尬事。当时我正巧和此类型客户有过几次接触，但还不了解上述“读心”细节，常常直接穿着在外奔波一天的皱衬衫、带着憔悴的脸色去找他们。这些客户看到我的第一个反应肯定都是皱起眉，在洽谈过程中也不甚专注；我却还觉得自己表现得可圈可点，只是奇怪为什么一笔生意都没谈成。最后，终于有位仁兄好心告诉我：“你连自己都管理不好，我们怎么敢请你当顾问？我当时真是糗得直想钻进地缝。不过也是从这件事开始，我才慢慢学习并了解读心术，也发现只要有足够的观察力即使仅从外表判断个性，也可以无往不利。月形脸脸部丰满多肉，就像皎洁的满月，乍看之下很有福气许多贵妇都是这

公关专家不能告诉你的读心术 作者简介

张潜，行销管理专业顾问。曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划。对公共关系及人际心理有深入的研究，并靠读心术累积了众多人脉和财富。著有《说话致富：有钱人的说话模式和你不一样》等。

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