项羽当年是一个杀人不眨眼的将领。据说他每攻占一座城池，就要无故杀害许多无辜百姓。有一次，他攻进了外黄城，入城后，就下了一道命令，要求士卒做好准备，把城里15岁以上的男子全部活埋。这时，有一个13岁的少年求见项羽。少年见到项羽后问道：“听说大王军中有种谣言，说要把外黄城15岁以上的男子全部活埋。我认为大王德同尧舜，威过汤武，决不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。”项羽听了，觉得少年说的话很在理，但仍然十分横蛮地说：“如果我坑死人民，那即使无益，也不见得有害。要是你能够说出有害的理由，我就下令安民：要是说不出，我连你也要活埋。”少年不慌不忙地说：“若是大王不察民情，反要坑死壮丁，外黄城以东还有十几座城。那些城里的人听说此事，谁还敢迎降呢？因为降也死，不降也死，抗拒到底倒还有一线希望。而彭越也必然向汉求救兵来进攻。这样大王腹背受敌，即使处处打胜，也得把心力费尽。这就叫有害无益。”项羽听后，反复权衡利弊，终于答应了少年的要求。
少年巧妙运用“角色易位”的方法，说服项羽收回了命令。少年站在项羽的立场，分析了活埋壮丁会给项羽带来的危害。这种设身处地为项羽着想的说法，终于打动了项羽的心，使项羽放下屠刀，答应了他的要求。
（2）让被说服者站在说服者的立场上来理解人。让被说服者从说服者的角度来理解劝说者的观点，用这种角色变换的方法去劝说比自己地位较高的人，效果比较好。美国有一位陆军上将，在回忆青年时代报考西点军校他是如何说服别人的时候说，那时候青年人要报考西点军校，按照规定，必须持有当地社会名流的推荐信才能够报考。但是，当时他根本就找不到这样的人事关系。于是，他只好硬着头皮去劝说名人帮忙。那时他设计了许多劝说名人的劝说辞，*后他选择的劝说辞是：“先生，如果你是一位渴望进入西点军校的优秀青年，您会怎么样呢？”就是这一句关键的劝说辞，竟使他的劝说获得了极大的成功。那些接受过他拜访的名人，在他这一句话的劝说下，没有一个不被它所打动，没有一个不欣然为他写下推荐信。
　　……

出言制胜 作者简介

康家珑，教授，男，江西泰和人。中山大学中文系汉语言专业毕业，曾在复旦大学进修学习。现任中国修辞学会华东分会理事、江西语言学会常务理事。独立著述有《语文趣谈》（语文出版社）、《中国语文趣话》（台湾云龙出版社）、《交际语用学》（厦门大学出版社）、《语言的艺术》（海潮出版社）、《趣味修辞》（上海古籍出版社）、《语言幽默的艺术》（岳麓书社）、《出言制胜》（中国经济出版社）。发表各类文章120多篇。 　　主要获奖有：曾宪梓基金会全国高等师范院校优秀教师奖（国家教育委员会1994年）、全国语言文字工作先进工作者奖（国家语言文字工作委员会1997年）、中国人民解放军“军队院校育才奖”金奖（2008年）。

 3/3   首页 上一页 1 2 3

成功/励志 口才/演讲/辩论 说服力/说话技巧

在线阅读