实用谈判技法大全

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实用谈判技法大全

实用谈判技法大全

作者:《实用文库》编委会 编

开 本:26cm

书号ISBN:9787121054686

定价:75.0

出版时间:2008-01-01

出版社:电子工业出版社

实用谈判技法大全 内容简介

本书综述了谈判中的实用技法,概述了谈判策略和技巧,全书共分7篇42章,详细总结了有关谈判的各种知识及其在各个方面的应用。

实用谈判技法大全 目录

**篇 谈判的基础知识
 **章 谈判的定义和特点
  ●谈判的定义和特点
  ●谈判的类型
  ●谈判的构成要素和基本原则
  ●谈判的重要步骤
  ●谈判中的需求理论
 第二章 谈判者的素质与能力
  ●谈判者应具备的素质
  ●谈判者的职业道德
  ●谈判者的知识结构
  ●谈判成功的法则
  ●谈判成功的关键
  ●一流谈判高手的特征
 第三章 谈判的主体构成
  ●寻找*合适的人参加谈判
  ●谈判人员的选拔标准
  ●谈判团体的构成
  ●谈判者的自我评估
  ●谈判人员的培养和激励
  ●导致谈判失败的个人因素
第二篇 谈判的准备工作
 第四章 确定谈判的主题和目标
  ●确定谈判的主题和目标
  ●确定谈判*高目标——双赢
  ●明确谈判的议题
  ●安排好谈判议题
  ●针对核心议题的制胜策略
 第五章 制订谈判计划
  ●对谈判进行可行性分析
  ●对谈判大环境的分析
  ●拟订谈判方案
  ●制订谈判计划
  ●制订谈判策略
 第六章 了解谈判对手
  ●充分了解对方
  ●谈判对手的类型
  ●寻找对方关键人物
  ●洞察对方心理
  ●分析对手优劣。把握谈判主动权
  ●进行有效的换位思考
 第七章 议定谈判议程
  ●谈判议程的议定
  ●谈判的节奏
  ●谈判的后勤准备
  ●安排人员的座次
 第八章 模拟谈判
  ●充分考虑到谈判的障碍
  ●谈判预演
 第九章 谈判的礼仪
  ●谈判应重视礼仪
  ●仪表服饰的礼仪
  ●谈判要注意的礼节礼仪
  ●初次见面的礼节礼仪
  ●与人交往的基本礼仪
  ●宴请活动中的礼节礼仪
第三篇 谈判的三个重要步骤
 第十章 谈判开始阶段
  ●重点把握谈判初级阶段
  ●给谈判设计好的开场白
  ●谈判开局的注意事项
  ●创造和谐的谈判氛围
  ●提出谈判目标的策略
  ●开局阶段掌握主动权的方法
  ●谈判开局阶段的沟通方法
 第十一章 谈判进行阶段
  ●探测对方谈判的底线
  ●引导对方。说服对方
  ●拒绝对方的方法
  ●谈判过程中要注意的事情
  ●坚持自己谈判的底线
  ●以理服人,据理力争
 第十二章 谈判终局阶段
  ●收尾策略
  ●收局阶段的策略
  ●*后通牒
  ●谈判结果
  ●谈判的总结
  ●谈判失败时的处理方法
第四篇 谈判成交之道
 第十三章 常见的成交策略
  ●软硬兼施的策略
  ●声东击西的策略
  ●激将点兵的策略
  ●以守为攻的策略
  ●穷追不舍的谈判策略
  ●谈判策略的作用
  ●*佳谈判策略的制订
 第十四章 谈判出发点——利益
  ●利益合理是谈判的出发点
  ●谈判重点放在利益上
  ●明确谈判双方的利益
 第十五章 终极目标——双赢
  ●双赢的谈判原则
  ●满足双方需求
  ●把人和问题分开
 第十六章 谈判成交——合同的签订和履行
  ●谈判中的书写技巧
  ●草拟协议
  ●拟订合同条款
  ●谈判后合同的订立
  ●履行合同的注意事项
第五篇 谈判成功的重要要素
 第十七章 信息——掌控谈判的基础
  ●信息的重要作用
  ●广泛搜集信息
  ●谈判背景信息的收集
  ●信息的整理
  ●保护自己信息,搜集别人信息
 第十八章 时机——谈判进程的基础
  ●把握时机的谈判策略
  ●抓住先机,先发制人
  ●谈判要速战速决
  ●利用时间的期限
 第十九章 力量——谈判成功的重要因素
  ●谈判前对双方力量的估计
  ●充分利用自己的优势
  ●抬高自己的位置
  ●学会示弱与糊涂
  ●攻击要塞和反击艺术
  ●文件战术
  ●借用别人的力量
  ●巧妙运用权力受限策略
 第二十章 情绪——影响谈判进程的内因
  ●摆脱谈判恐惧情绪
  ●树立自信,远离心虚
  ●投其所好,让对方精神愉快
  ●调节对手生气情绪
  ●善意对待对手
第六篇 掌控谈判的方法
 第二十一章 谈判策略的重要作用
  ●谈判技能的重要性
  ●谈判策略的使用原则和禁忌
  ●谈判中常用的策略
 第二十二章 掌控谈判的一般方法
  ●善用沉默
  ●让问题快速得到回答
  ●应对对手反对意见
  ●确定客观标准
 第二十三章 讨价还价的艺术
  ●报价的方式
  ●问价的艺术
  ●高起点要价的秘诀
  ●回应高报价的方法
  ●让价的策略
  ●还价的策略
  ●讨价还价
  ●蚕食战略的运用
  ●索赔的策略
 第二十四章 赢得对方信任
  ●坦诚面对对手
  ●赢得对方信任的具体方法

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