让对方从第三者的角度发表评论／189

让对方惧怕你，这很有必要／191

通过一对一的谈话使对方感觉心里没底／194

第十章心理操纵：让对方没法说“不”

转移法：控制交谈的方向／198

进入正题前，引导对方多说“是”／201

预先告知话题，掌控对方注意力／204

引导法：一步步朝着理想的成交方向努力／207

让对方在感激中成为你的忠实“粉丝”／210

暂时后退是为了更好地前进／213

通过表情和姿势控制对话／216

第十一章掌控主动权，就有了决定权

简短、精准的话能让对方感觉到你的气势／220

提前准备对方根本答不上来的问题／223

避重就轻，转移话题，方可转败为胜／226

要想更具气势，就需常说肯定形式的话／229

如何从滔滔不绝的人手中夺回发言权／233

先说好听话，再说难听话／237

影响对方的某些行动，他将对你唯命是从／241

出错前先道歉，仍然不失主动地位／245

每天读点社交心理学 节选

攻破对方的心理防线是了解对方的**步
　　如果一个人对你满是戒备，那你跟他之间的合作与交际根本无从谈起。
　　只有当他浑身轻松、满怀坦诚地愿意跟你一起坐下来，敞心交谈，
　　这才是你成功的开始。

　　人是一种自我保护意识很强的动物，在社会中生存，尤其是在和同类的交往中，总会用各种方法保护自己。
　　为了保护自己，人们有时候会刻意将自己的真实性情用不同的衣饰、行为、表情掩饰起来，不让别人看到真实的自己，隐瞒自己*真实的一面。甚至为了不让别人走进自己的内心，看到自己*真实的想法，总会时不时地设置多道心理防线。
　　不过，外表上无论人们怎样伪装，只要我们细心观察对方的语言、神态、行为等细节，就能看到他外表下掩藏的真实性情。如果对方设置了心理防线，我们想真正地了解他，**步就需要突破对方的心理防线，让对方放下对我们的戒备，而这比透过人外表的伪装看真实的一面要难得多。
　　人人都有戒备心理，尤其是当我们面对陌生人的时候，由于彼此不熟悉，自然就会设置心理防线，这是人的自我保护意识在起作用。这就好像含羞草遇到外界的刺激会立即合起叶子保护自己，刺猬遇到外界的碰触会竖起浑身的芒刺一样。自我保护意识越强的人，其心理防线越牢固。
　　我们要如何才能突破对方的心理防线，了解对方呢？
　　销售界经常出现这样一种情况，年轻的销售员为了推销产品，常常是看到顾客进门就会赶紧主动迎上去，然后口若悬河、热情备至地向客户介绍产品。然而一天下来，年轻的销售员累得口干舌燥、眼冒金星，却卖不出几件商品。老销售员则不同，每次顾客临门时，他们或许只会点头问候一句“欢迎光临选购”，然后就默默地观察顾客，之后又总会在合适的时机，用很少的话和顾客达成共识。
　　有人说是因为老销售员积累了很多经验，才有了很好的销售技巧，年轻的销售员没有经验，当然会事倍功半。这种说法其实也正确，因为有了长期销售经验的积累，老销售员会“看人”，能够看懂顾客的心理需求。一个优秀的销售员不在于嘴皮子多么厉害，而在于他的眼睛有多“毒”。
　　是的，老销售员总能通过细致的观察，从一群潜在顾客里发现谁才是真正会发生交易的顾客，然后再细心找到这些不同类型的顾客的心理防线在哪里，*后一针见血地进行突破。而不是乱施针，将顾客弄得“千疮百孔”，也将自己弄得精疲力竭，费力不讨好。
　　突破对方的心理防线要有针对性，要学会分析不同人的心理特点、兴趣爱好。当然，这其中还有很重要的一点，那就是学会真诚以待。
　　人为什么要对陌生人，甚至自己身边的亲人、朋友设置心理防线呢？原因很简单，就是因为信任问题。因为我们不信任对方，害怕被欺骗、被伤害，所以选择在彼此之间设置一道甚至几道防线。不信任度越高，防线就越坚固、严密。如果我们学会真诚以待，让对方感觉到诚意，对方自然就会选择相信你、走近你。
　　如果你真诚地面对他人，那么突破对方的心理防线、迈出了解对方的**步，将是一件很容易的事情。著名翻译家傅雷曾说过这样一句话：“我一生做事，总是**坦白，第二坦白，第三还是坦白。绕圈子、躲躲闪闪反而让人生疑。”他一直认为一个人只要真诚，总能打动人。
　　心理学研究发现，人的思想深处都有内隐封锁的一面，然而人又都矛盾地希望有一个人可以了解自己，将自己*真实的想法告诉可以信赖的人。所以如果你想真正读懂对方，就要学会敞开心扉，让人看到你的真诚。只有这样，才能使对方放下戒备，突破对方的防线，让你看到他真实的内心世界。

每天读点社交心理学 作者简介

　　李凤云，硕士，自由撰稿人，毕业于北京外国语大学，长期从事大众阅读领域的写作，已发表作品百万余字。代表作品《一分钟掌控人心》《读心改变命运》等。

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